Jak zwiększyliśmy przychody Ladymakeup o 200% dzięki płatnym kampaniom w wyszukiwarce?

Ladymakeup to firma e-commerce działająca w branży kosmetycznej, która koncentruje się głównie na dwóch rynkach. Produkty mogą kupować jednak klienci z ponad 50 krajów na całym świecie, do których nasz klient prowadzi wysyłkę. Sklep oferuje szeroki wybór produktów beauty – zarówno do makijażu, jak i pielęgnacji – kierowanych do klientów indywidualnych, w tym profesjonalistek z branży.

Na początku przeprowadziliśmy kompleksową analizę danych marketingowych, CRM i Google Analytics, pozwalającą zdiagnozować dokładnie, gdzie leży potencjał do skalowania sprzedaży. Działania skupiły się na trzech kluczowych obszarach:

Zwiększenie średniej wartości zamówienia (AOV):

Analizując dane z CRM, zauważyliśmy, że średnia wartość zamówienia w kraju A była aż o 324% wyższa niż w kraju B, przy jednocześnie niższym koszcie pozyskania nowego klienta (nCAC).

• Na tej podstawie dostrzegliśmy, jak istotne mogą być różnice w zachowaniach zakupowych pomiędzy różnymi rynkami.
• Naszą rekomendacją było skoncentrowanie działań marketingowych na kraju A, maksymalizując przychody z tego rynku, a następnie testowanie kolejnych rynków o podobnym (lub wyższym) potencjale.

W celu zwiększenia AOV, zarekomendowaliśmy wdrożenie sekcji takich jak „Inni oglądali również” oraz „Bestsellery”, które – według naszych szacunków – mogą podnieść średnią wartość zamówienia o 10–20% tam, gdzie obecnie ich brakuje. Dodatkowo analiza wykazała, że użytkownicy z krajów A i B kupują różne typy produktów.

• Zasugerowaliśmy dodanie do oferty zestawy produktów (bundles) oraz sekcję Bestsellerów w koszyku, dostosowaną do kraju pochodzenia użytkownika.

Zauważyliśmy również, że kampanie promocyjne często nie miały jasno określonego czasu trwania widocznego na stronie.

• Zasugerowaliśmy zastosowanie elementów budujących poczucie pilności – np. licznik odmierzający czas do końca promocji.

Zwiększenie częstotliwości zakupów i wartości klienta w czasie (LTV):

Dalsza analiza danych z CRM pozwoliła ocenić częstotliwość i wartość powtórnych zakupów. Okazało się, że użytkownicy z kraju A kupują znacznie częściej niż ci z kraju B, co przekłada się na 464% wyższy roczny przychód na użytkownika. Jednocześnie nie wykorzystywano w pełni potencjału kampanii remarketingowych PPC.

• Naszą sugestią było uruchomienie dynamicznych kampanii remarketingowych opartych na konkretnych produktach.

Działania promocyjne nie były komunikowane w kampaniach PPC, zwłaszcza w grupach remarketingowych.

• Doradziliśmy zwiększenie zasięgu komunikacji promocyjnej poprzez przebudowę struktury konta reklamowego i utworzenie dedykowanych kampanii (w tym remarketingowych), informujących o promocjach.

Analiza danych z CRM i Google Analytics ujawniła silną korelację (70%) pomiędzy email marketingiem a liczbą zakupów. Mimo to działania mailingowe wobec obecnych klientów były prowadzone rzadko.

• Zaproponowaliśmy wdrożenie regularnej komunikacji emailowej informującej o aktualnych promocjach.

Zwiększenie liczby klientów:

Aby określić, jak skutecznie zwiększyć liczbę klientów, przeanalizowaliśmy: które kanały pozyskiwania ruchu generowały największe przychody.

Porównując dane z CRM i Google Analytics, zidentyfikowaliśmy korelacje pomiędzy źródłami ruchu a liczbą zamówień. Pozwoliło to zrozumieć, jak zmienia się udział poszczególnych kanałów w czasie i które z nich mają największy wpływ na sprzedaż.

Najsilniejsze korelacje z zakupami wykazały:

• reklamy płatne (Paid Search),
• ruch organiczny (Organic Search),
• email marketing.

Co więcej, analiza kanałów wykazała możliwość zwiększenia przychodów z Paid Search nawet o 200%.

Zarekomendowaliśmy:

• skoncentrowanie działań na Paid Search, Organic Search oraz email marketingu jako kluczowych źródłach pozyskiwania klientów,
• testowanie nowych kanałów dopiero po maksymalnym wykorzystaniu potencjału trzech głównych,
• rozszerzenie działań SEO o zapytania niebrandowymi

Dzięki naszym działaniom przychody z Paid Search wzrosły o aż 200%. W kraju A rezultaty dla LadyMakeup były jeszcze bardziej spektakularne. Przychody wzrosły tam o 464%, a średnia wartość zamówienia (AOV) aż o 324%. Wszystkie z tych wyników udało się osiągnąć przy jednoczesnym utrzymaniu rentowności i skalowaniu działań.

W nadchodzących miesiącach skoncentrujemy się na wdrożeniu naszych rekomendacji. Dostrzegamy realny potencjał do podwojenia efektów działań PPC. Równolegle planujemy ekspansję na kolejne rynki, ponieważ wiemy, że wybór odpowiedniego rynku ma kluczowe znaczenie dla dalszego rozwoju biznesu i zwiększenia sprzedaży. Nieustannie monitorujemy wpływ naszych rekomendacji i wdrożonych zmian na wyniki klienta.