Nie baw się w Fake Friday. (Part 2)
Hejka tu Sasha z MTA Digital i tak jak obiecałam tydzień temu wracam do Ciebie z drugą częścią naszego Black Friday’owego .more lettera!
Tydzień temu było bardziej technicznie i kanałowo, a dzisiaj domkniemy temat od strony autentyczności, inspiracji i bonusowej rundy w Q5. Wszystko po to, żeby zostawić Ci jak najwięcej wskazówek, jak z tego szalonego okresu wyjść z tarczą, a nie na niej. Dorzucam też nasz e-book, o błędach, których lepiej w gorących sezonach nie popełniać. Fajnie, prawda?
To jak przeżyć ten czas żeby nie stać się marką z mema i nie wywalić się na ostatniej prostej?
Czego dowiesz się z tego odcinka?
- jak zaplanować Black Friday w e-commerce tak, żeby budować sprzedaż bez utraty zaufania klientów
- dlaczego autentyczność, transparentność i uczciwa promocja są dziś ważniejsze niż sztuczne rabaty i fake okazje
- jak pracować na bestsellerach, zestawach i benefitach, żeby zwiększać wartość oferty bez psucia percepcji marki
- jak wykorzystać inspirujące kampanie marek, które podeszły do Black Friday inaczej niż wszyscy
- czym jest Q5 i jak wykorzystać okres po świętach, gdy konkurencja maleje, a użytkownicy nadal są gotowi do zakupów
Rób to z głową albo wcale
Zacznijmy od tego, że Black Friday, w czasach coraz wyższej świadomości konsumentów, może bardziej zaszkodzić Twojemu biznesowi niż mu pomóc, jeśli podejdziesz do niego nietransparentnie.
Po pierwsze: przy projektowaniu kampanii nie wczuwaj się w rolę super specjalisty i właściciela biznesu, tylko po prostu… klienta. Każdy czasem coś kupuje na promce prawda? Jeśli Twoja strategia polega tylko na przecenieniu produktów (bo w końcu wszyscy to robią) i wyprzedaży tego, co nie schodziło z magazynu przez cały rok, a bestsellery zostawisz w standardowych cenach – to klienci to zauważą. Poczują się zawiedzeni i oszukani, a Twoja marka straci ich zaufanie.
To dlatego, że dzisiejszy konsument nie jest naiwny. Ma porównywarki, AI i własną pamięć. Śledzi Twoje oferty przez cały rok, widzi, co naprawdę jest promocją, a co tylko pozorną zniżką. Black Friday zrobiony „na siłę” to nie strategia, a sygnał, że marka nie ma pomysłu.
Jeśli chcesz wyjść z sezonu z twarzą, w pierwszej kolejności postaw na autentyczność:
💰 Przeceń produkty, które klienci naprawdę chcą
Podczas Black Friday skup się na swoich hitach sprzedażowych i nie chowaj bestsellerów! Jeśli masz produkty, które klienci naprawdę kochają – pokaż je w promocji, nawet jeśli rabat na nie będzie nieco mniejszy niż na resztę asortymentu.
Wybierz topowe rzeczy z różnych przedziałów cenowych i to właśnie wokół nich zbuduj główny ruch. To uczciwy sygnał dla klientów, że dajesz zniżkę na to, co najlepsze, a nie tylko pozbywasz się resztek magazynowych.
👌 Miksuj produkty, utrzymuj średni rabat
A jeśli chcesz pokazać klientom produkty, które zwykle sprzedają się rzadziej spróbuj połączyć je z tymi, które schodzą najlepiej. Możesz stworzyć zestawy prezentowe – Black Friday to idealny moment przed świętami na to, żeby zaproponować gotowe rozwiązania, które wyglądają jak przemyślany podarunek. Taki format buduje wrażenie większej wartości i daje klientowi poczucie, że zyskuje więcej za tę samą cenę.
Zestawy możesz przecenić nieco mocniej niż pojedyncze produkty – dzięki temu łatwiej przyciągniesz sprzedaż, a jednocześnie utrzymasz średni poziom rabatu na podobnym poziomie jak w pozostałej ofercie. To prosty sposób, żeby zwiększyć konwersję i zaprezentować asortyment, który zazwyczaj nie wyprzedaje się tak samo dobrze jak bestsellery.
💥 Graj… ale nie tylko rabatami
Black Friday to świetna okazja, żeby zbudować lojalność wobec marki na przyszłość, nie tylko na sprzedaż tu i teraz. Wykorzystaj ten moment, by dać klientom powód, który zachęci ich do powrotu do Twojego sklepu. Dodaj więcej punktów lojalnościowych, które będą mogli wykorzystać przy kolejnym zakupie, albo wróć do nich ze specjalnym kodem z dłuższą ważnością.
Połącz to z remarketingiem i mailingiem, by przypomnieć im o Twojej marce wtedy, gdy większość firm już ucichnie. To prosty sposób, by z jednego zakupu zacząć budować relację, a z sezonowej akcji – długoterminową wartość klienta.
💎 Stawiaj na transparentność
Każdy pomysł na rabat jest dobry, jeśli jest uczciwy. Dlatego, zanim uruchomisz akcję, sprawdź, jak do tej pory wyglądały Twoje promocje. Czy ta na Black Friday jest naprawdę fair? Czy eksponujesz produkty, które klienci rzeczywiście chcą kupić? Czy Twój komunikat, np. „najtańszy dzień w roku”, jest zgodny z prawdą?
A jeśli wiesz, że nie możesz pozwolić sobie na ogromne rabaty postaw na szczerość i zbuduj wokół Black Friday akcję, która działa na Twoją korzyść. Może to być inicjatywa charytatywna, specjalna oferta dla stałych klientów albo symboliczny gest, który pokaże, że Twoja marka ma wartości, a nie tylko zniżki. O niestandardowych akcjach, które możesz przeczytać niżej:
Odblokuj cały tekst
Zapisz się do .more lettera i bądź na bieżąco!
Inspiracje: Black Friday inaczej
Możesz mieć najlepszy plan, perfekcyjne kreacje i najdokładniejszy setup danych. Ale jeśli Twój przekaz nie jest autentyczny, jeśli klienci czują, że to tylko kolejna „pseudo-okazja”, to po prostu wyjdzie z tego straszna lipa. Ludzie kupują od marek, którym ufają.
Takich, które potrafią powiedzieć prawdę: „Nie oferujemy Wam -70%, bo nasze produkty mają realną wartość”. Takich, które nie krzyczą najgłośniej, tylko komunikują mądrze. Oto kilka kampanii, które udowodniły, że można inaczej:
🖤 Patagonia – „Don’t Buy This Jacket”
W kampanii Black Friday marka… zniechęcała do zakupów, tłumacząc, by konsumenci kupowali tylko to, czego naprawdę potrzebują. Efekt? Wzrost świadomości marki, lojalności i sprzedaży w długim terminie.
🧡 Deciem – „Slowvember” zamiast „Black Friday”
Marka kosmetyczna wyłączyła sklep na BF i zaoferowała stały rabat przez cały listopad, zachęcając klientów do przemyślanych decyzji. Presja nie buduje zaufania. Spokój – tak.
💛 Everlane – „Choose What You Pay”
Zamiast jednego rabatu, Everlane dało klientom trzy poziomy cen – każdy z opisem, co oznacza dla marży i zespołu. Transparentność sprzedaje, a ludzie doceniają, gdy mogą świadomie wybierać.
💚 Trendsplant – „Ty decydujesz”
Zamiast tradycyjnej promocji, marka pozwoliła klientom samodzielnie zdecydować, co zrobić z 10% wartości zamówienia: mogli zatrzymać rabat dla siebie albo przekazać go na wsparcie organizacji Wild Tomorrow, zajmującej się ochroną przyrody.
💙 IKEA – „Buyback Friday”
Zamiast wyprzedaży, IKEA zachęcała do oddawania starych mebli w zamian za voucher. Zrównoważony rozwój jako realna alternatywa dla konsumpcjonizmu.
Q5 Bonus level
Możesz pomyśleć, że po Black Friday i Holiday Season można spokojnie zamknąć kampanie i wrócić do tematu po nowym roku. I faktycznie. Można. Pytanie tylko: czy warto?
Wyobraź sobie teraz ten wspaniały, błogi czas, kiedy po świętach dojadasz sałatkę jarzynową, wcinasz serniczek, a potem siadasz na kanapie i oglądasz Harry’ego Pottera. Kurz opadł, stres minął i w końcu masz parę dni dla siebie. Zaraz nowy rok, przyda Ci się pewnie nowa para dresów do ćwiczeń, a może jakaś gierka na PS5. W końcu masz czas, a do tego jeszcze Mikołaj podarował Ci kartę podarunkową. Można sobie coś kupić prawda? No właśnie, inni też tak mają i warto to w marketingu wykorzystać.
Dane z ostatnich lat pokazują coś, o czym wielu marketerów wciąż zapomina. Po Świętach nie kończy się sezon, a wręcz przeciwnie. Zaczyna się druga fala popytu. Google pokazuje, że w okresie między 26 grudnia a połową stycznia, czyli w tzw. Q5, dzieje się coś ciekawego. Stawki w aukcjach spadają, CPC potrafi być niższe nawet o 18%, konkurencja znika z pola, a tymczasem konwersje rosną o 28%. Ludzie wciąż kupują. Tylko z zupełnie inną motywacją niż przed świętami.
Nie robią już list prezentów ani panicznych zakupów. Mają więcej czasu, więcej środków (premie, vouchery, świąteczne przelewy) i noworoczny nastrój: chcą coś zrobić dla siebie. Kupić to, na co wcześniej zabrakło budżetu albo odwagi. To moment nowych decyzji zakupowych.
Potrzebujesz wsparcia?
Lepiej zapobiegać niż gasić pożary! Porozmawiajmy, jak możemy Ci pomóc podczas gorących peaków sprzedażowych.
💡 Nowy kontekst = nowa emocja
W Q5 zmienia się motywacja użytkownika. Zamiast presji „muszę kupić prezent”, pojawia się chęć: “Chcę zacząć nowy rok dobrze”. To zupełnie inny mindset. Spokojniejszy, bardziej refleksyjny i otwarty na produkty, które pomagają wejść w nowy etap. Jeśli dostosujesz do tego przekaz, zyskasz uwagę i konwersje przy znacznie mniejszej konkurencji.
🧴 Co sprzedaje się w Q5?
To nie czas na kolejną wyprzedaż -70%. W tym okresie działają produkty i komunikaty o wartości emocjonalnej:
🔹 Self-care i wellness – wszystko, co pozwala odpocząć, zadbać o siebie, poprawić samopoczucie.
🔹 Edukacja i rozwój – kursy, książki, subskrypcje, plany treningowe, aplikacje.
🔹 Premium i „kup raz, używaj długo” – produkty o wysokiej jakości, które symbolizują nowy start.
🔹 Fitness i zdrowie – odzież sportowa, sprzęt, suplementy, plany dietetyczne.
🔹 Karty podarunkowe – bo wielu użytkowników dopiero teraz decyduje, jak wykorzystać świąteczne prezenty.
🔹 Wyprzedaże stocków – ale z narracją „mądre zakupy po sezonie”, a nie „czyszczenie magazynów”.
🧠 Zamiast wyłączenia kampanii… zmień narrację
Wyłączenie kampanii po 25 grudnia to duży błąd i marnowanie potencjału. Systemy reklamowe mają już pełne dane: wiedzą, kto reagował, jakie kreacje działały i gdzie były konwersje. Zamiast zaczynać od zera w styczniu, lepiej zmienić komunikat i kreacje w istniejących kampaniach, by dopasować je do nowej motywacji.
W praktyce:
🔹 Zostaw kampanie aktywne, ale podmień copy i visuale.
🔹 Zamiast hasła „Kup prezent dla bliskich”, użyj „Zrób coś dla siebie” lub „Wejdź w nowy rok z nową energią”.
🔹 Wprowadź promocje typu: rabat na początek roku, zestawy self-care, darmowa dostawa do końca stycznia.
🔹 W Meta skup się na storytellingu i emocji, a w Google na intencjach („postanowienia noworoczne”, „plan treningowy”, „kurs online”).
🧾 Co warto przygotować?
🔹 Kreacje z nowym przekazem i spokojniejszym tonem,
🔹 Dedykowany landing Q5 z nową ofertą,
🔹 Elastyczny budżet (tROAS/tCPA), który pozwoli systemowi działać w najlepszych godzinach,
🔹 Automatyzacje remarketingowe – użytkownicy, którzy oglądali w grudniu, często kupują dopiero po świętach.
Q5 to czas, kiedy feed jest spokojniejszy, a systemy działają efektywniej. Marki, które pozostają aktywne po świętach, często osiągają lepszy ROAS niż w listopadzie, przy jednocześnie znacznie niższym CPC. To bonusowa runda, w której nie musisz walczyć o uwagę z setkami reklam, tylko budować relację i sprzedaż w ciszy po burzy.
Szybki check: Sprawdź, czy wszystko gotowe:
🔁 Zrób szybki audyt swoich kreacji
⬜️ Czy wiesz, do kogo mówisz? – Definiujesz intencje użytkownika: prezent, selfcare, okazja? Każdy komunikat powinien mówić językiem konkretnej motywacji.
⬜️ Czy Twój przekaz budzi emocje i pokazuje realną wartość? – Czy użytkownik czuje, że ta oferta jest dla niego, czy tylko widzi rabat?
⬜️ Czy Twoja kreacja nie ginie w tłumie? – Nie jest jedną z wielu takich samych reklam?
⬜️ Czy kreacja jest spójna z tym, co dzieje się na stronie? – Użytkownik, który kliknie w reklamę, powinien trafić na dokładnie ten sam przekaz – ten sam produkt, rabat, emocję.
⬜️ Czy stosujesz mix formatów (video, statyki, karuzele)? – Różne formaty = różne emocje + więcej danych dla algorytmu.
⬜️ Czy narracja jest autentyczna? – Unikaj pustych haseł („Najlepsza oferta roku!”), mów prawdę: dlaczego ta oferta jest wyjątkowa właśnie teraz.
⬜️ Czy kreacja była testowana wcześniej? – Jeśli tak – wybierz zwycięzców, nie twórz niczego od zera w listopadzie.
⬜️ Czy CTA jest konkretne i zgodne z intencją? – „Znajdź prezent” działa lepiej niż „Kup teraz” – bo odpowiada na realną potrzebę.
🔁 Dla obu systemów (Meta i Google)
⬜️ Kampanie są stabilne – nie uruchamiasz nowych struktur, nie resetujesz fazy uczenia i nie testujesz nowych setupów w listopadzie.
⬜️ Zasięgi były utrzymane w październiku – Twoja marka była widoczna w okresie researchu.
⬜️ Zwiększył*ś budżet wcześniej – w pierwszych dniach okna promocyjnego, szczególnie w tygodniu przed Black Friday (Fake Friday).
⬜️ Zmieniasz miks kampanii – od połowy listopada większy udział remarketingu, mniej działań prospectingowych.
⬜️ Evergreeny są aktywne – nie wyłączasz stałych kampanii, które utrzymują dane i stabilność systemu.
🔁 Meta:
⬜️ Targetujesz szeroko (broad) – jedna kampania z szerokim kierowaniem zamiast wielu małych grup.
⬜️ Kreacje oparte na emocjach – system reaguje na przekaz, nie na target, więc postaw na komunikaty, które budzą emocje.
⬜️ Analizujesz realne działania, nie tylko kliknięcia – oceniasz skuteczność po konwersjach (zakup, dodanie do koszyka), nie po CTR-ze.
⬜️ Utrzymujesz ciągłość danych – nie tworzysz kampanii od zera, tylko rozwijasz te z historią.
🔁 Google:
⬜️ Budżety są elastyczne – korzystasz z celów tROAS/tCPA zamiast twardych limitów budżetu dziennego.
⬜️ Kanały współpracują – Performance Max, Search i (opcjonalnie) Demand Gen wzajemnie się uzupełniają.
⬜️ Kampania brandowa jest aktywna – W okresie największej konkurencji chroni Twoją markę przed utratą najbardziej wartościowego ruchu od użytkowników, którzy wracają po wcześniejszym researchu.
⬜️ Masz pełne dane konwersyjne i system ma co optymalizować – poprawnie wdrożone GA4, Tag Manager i Enhanced Conversions, a kluczowe eventy (np. add_to_cart, purchase) są aktywne i zbierają dane.
Gotowi?
Pamiętaj! W dobie TikToka i virali nawet jeden nowy pomysł może wynieść markę na zupełnie inny poziom. Nieważne, jaką drogę wybierzesz, pamiętaj, że liczy się to, jak zapamiętają Cię Twoi klienci, więc zadbaj o to, żeby ich nie rozczarować.
Czas na Twój brand – kliknij i zacznijmy działać razem
Umów bezpłatną konsultację
