Autentyczność to nie trend. To strategia wzrostu 

Jakub:
Dzień dobry. Witajcie w kolejnym odcinku Let’s Talk E-commerce z ramienia MTA Digital. Ja jestem Jakub Bendlewski i z moimi gośćmi rozmawiam na tematy związane właśnie z e-commerce, z ich markami, z ich początkami, często z ich wyzwaniami. A dzisiaj moją gościnią jest Agata Czerwińska, współwłaścicielka Dog’s Plate. Dzień dobry.

Agata:
Miło mi bardzo.

Jakub:
Mi również. Witaj w naszym studiu. Zaczniemy z grubej rury, że tak powiem, bo wydaje mi się, że historia jest interesująca. Mianowicie wasza marka wystartowała już wiele lat temu, w roku 2017. Jak w ogóle Dog’s Plate powstało?

Agata:
Oj, to historia jest taka… Dog’s Plate w mojej głowie powstał dwa lata wcześniej. Historia związana z Ritą, z psem, którego przygarnęłam i chciałam jakoś tam karmić. No wiadomo, że pierwsze karmy kupiłam w markecie, ale że jestem osobą, która trochę czyta składy, to byłam nimi trochę przerażona. Pomyślałam więc: dobra, będę jej gotować, bo przecież zadbam o nią tak, jak powinnam. Natomiast wiadomo — obowiązki, dzieci, praca, zagonienie — więc gotowanie nie było dla mnie komfortowe. No i pomyślałam sobie: kurczę, jakby to było fajne, gdyby był taki psi gerber, taki słoiczek jak dla dzieci. Po prostu kupuję i wiem, że mam tam wszystko: wszystkie witaminy, zbilansowaną dietę, i nic więcej mnie nie interesuje.

No i tak zaczęło to kiełkować mi w głowie. Gdzieś tam wiadomo, człowiek pracował też w agencji reklamowej, więc czasu za bardzo na to nie było. Ale w końcu zapisałam się na studia podyplomowe coachingowe. I tam, kiedy coachowaliśmy się nawzajem, ten pomysł zaczął nabierać kształtów. Coraz bardziej, coraz bardziej. No i zaczęłam robić pierwsze kroki.

Tylko trzeba było znaleźć kogoś, kto ułoży mi receptury. Ludzie, którzy wtedy zajmowali się petfoodem, mieli zupełnie inną mentalność. I kiedy mówiłam o tym, co ja chcę mieć w środku, patrzyli na mnie trochę z politowaniem. Mówili: „Okej, życzymy ci szczęścia, ale nie sądzę, żeby ktoś to podchwycił”. I wtedy rozmawiałam przez przypadek z moją graficzką. Okazało się, że mama dziewczynki, którą odprowadza do przedszkola, jest technologiem żywności. Skontaktowałam się z nią. To była profesor Joanna Kobus-Cisowska — niesamowita kobieta, z którą do dzisiaj robimy różne projekty. Ona podchwyciła bakcyla i powiedziała: „Okej, Agata, ja ci to opracuję”.

No i tak się zaczęło. Ona opracowała nam receptury, przestudiowała FEDIAF, wszystkie wytyczne, zrobiła te słoiczki. A potem one przez rok przeleżały u nas w piwnicy w agencji. Bo najpierw chcieliśmy zlecać produkcję na zewnątrz. Ale firmy… My byliśmy z Piotrem bardzo uparci, chcieliśmy słoik, bo uważaliśmy, że to jest opakowanie ekologiczne, niereagujące z pożywieniem, bezpieczne i po prostu „nasze”. Tylko wtedy żaden petfood niczego w słoik nie pakował. A po drugie, jak byliśmy w kilku zakładach, to stwierdziliśmy jednoznacznie, że to nie jest to, co chcemy stworzyć. Ten standard, ten mental — nikt nam nie gwarantował jakości, którą mieliśmy w głowach.

Próbowaliśmy też zlecać produkcję firmom, które produkują dla ludzi. Ale przeszkoda była jedna: zakład, który robi cokolwiek dla ludzi, nie może produkować niczego dla zwierząt. Nawet jeśli to jest jakościowo lepsze. A jak nam pan powiedział, ile kosztuje wsad kilograma mielonki do konserwy turystycznej, a my wiedzieliśmy, ile kosztuje nasz, to się złapaliśmy za głowy.

Do tego dochodziła cała weterynaria — też trzeba było przekonywać, bo to był bardzo trudny temat. Mówili już: „O Jezus, ta pani od słoików znowu przyszła”. Bo ja ze swoim, a oni ze swoimi racjonalnymi argumentami. No i nie ukrywajmy — przepisy dotyczące petfoodu mamy cały czas archaiczne. W końcu z Piotrem postanowiliśmy, że musimy zrobić własny zakład, żeby mieć to od A do Z.

Zaczęliśmy szukać pomieszczeń. Wiadomo — budżet ograniczony. Za nami nie stał żaden koncern, żadne fundusze, nic. Tylko to, co mieliśmy uskładane. Znaleźliśmy w końcu wymarzony lokal — tak nam się wydawało. Minus był taki, że był na Ratajach, na poznańskim osiedlu, i był przyklejony do bloku. Ale miał 157 metrów, był w płytkach, wyglądał bardzo okej. Z całym entuzjazmem podpisaliśmy umowę i stwierdziliśmy, że idziemy w to, będziemy producentami. Podkreślę: żadne z nas nie miało wtedy pojęcia o produkcji. Ale mieliśmy znajomego technologa, Romana, który nas wspierał. Kupiliśmy swoją pierwszą maszynę — autoklaw, który zresztą do dziś działa. Ja się śmieję, że kiedyś będzie pomnikiem w naszej fabryczce, bo zrobił taką robotę, że szok.

I tak się zaczęło. Nasz pierwszy debiut to były targi w grudniu 2017 roku. Gotowaliśmy tę karmę na ostatnią chwilę. W czwartek ją gotowaliśmy, a w piątek jechaliśmy na targi załadowani po brzegi pożyczonym samochodem. I jak Piotr do dzisiaj z sentymentem wspomina — tak pełni entuzjazmu to już chyba nigdy nie byliśmy. Jechała z nami też Monika, dzisiejsza nasza dietetyczka i dyrektor do spraw kontroli jakości i rozwoju. W trójkę, na tej kanapce, cały samochód słoików, przekonani, że jak ludzie zobaczą ten produkt, to wrócimy puści. Już planowaliśmy kolejne gotowanie i w ogóle… Rzeczywistość była trochę inna. Sprzedaliśmy trochę, ale wiadomo — nowa marka, ludzie bardzo sceptyczni: „A co to za słoiki?”, „A kto za tym stoi?”, „A taka cena?”, „Niby dobre składy, ale czy na pewno?”.

Wróciliśmy z tych targów w różnych nastrojach. I nagle dostaję SMS-a czy wiadomość na Messengerze — bo strona już ruszyła — że jakaś sąsiadka naszego zakładu pisze, czy wiem, że ludzie rozwieszają plakaty po klatkach, że będą karaluchy, będą robaki, że tu będzie karma produkowana i że będziemy rozprzestrzeniać jakieś choroby. A mówię: „Jezus, jeszcze tego brakowało”.

A że jestem człowiekiem dialogu, to mówię: dobra, rozwiesimy swoje plakaty, zrobimy drzwi otwarte, żeby ci ludzie przyszli i zobaczyli, że jesteśmy jednak w zupełnie innym standardzie, że tu jest mięso, że tu nie ma żadnych dziwnych rzeczy. I zrobiliśmy te drzwi otwarte. W sobotę przyszło kilku sąsiadów. Powiem szczerze, że tak zdenerwowana to ja nigdy nie byłam, bo oczywiście dowiedziałam się, że my kłamiemy, że zrobiliśmy to tylko na potrzeby pokazu. Nikt nie wierzył, że tak można produkować karmę dla zwierząt.

Potem mieliśmy komisję za komisją, rady osiedlowe, wszyscy byli nasyłani, żeby sprawdzić, czy to aby na pewno tak wygląda. Nawet telewizja ratajska. Ale gdzieś tam byliśmy spokojni, byliśmy przyjaźni. I w końcu tak naprawdę zaprzyjaźniliśmy się z tymi sąsiadami, którzy najbardziej nas nie lubili, bo tu był chory piesek, tu nasze jedzenie pomogło… I tak się zaczęło, że już sobie nie przeszkadzaliśmy. Staraliśmy się.

Jakub:
Czyli pamiętajmy — to są lata 2017, więc ta świadomość była zupełnie inna niż obecnie. I nie mówię nawet tylko o produktach dla zwierzaków, ale też ludzie inaczej podchodzili wtedy do żywienia dla samych siebie. Szczerze mówiąc, już jak przez mgłę pamiętam te czasy, ale pamiętam, że ten świat jeszcze nie był taki pro-eko, pro-zdrowotny. Powiem ci, że z tej historii na razie wyłania się bardziej obraz rozpaczy niż sukcesu, więc jak to pokonaliście?

Agata:
Ja ci powiem, że tak właśnie było. Oprócz tego, że od 8:00 do 16:00 pracowaliśmy w agencji reklamowej, to po 16:00 pracowaliśmy dla Dog’s Plate. Piotr z Moniką gotowali, pakowali, jak było co wysłać, i próbowali ogarniać zakupy. A ja, ponieważ całe życie pracowałam w sprzedaży, próbowałam to sprzedać. Każdy, jak słyszał cenę, mówił: „Oj, nigdy”, „Jak to możliwe?”, „Jak tak drogo?”. A my mieliśmy jedno przekonanie: my nie zejdziemy z jakości. My wiemy, że w naszym słoiku 360 gramów jest pół kilo mięsa po obgotowaniu. My dajemy ten skład, skład po prostu. I każdy mówił: „Co ty, z tym nie pójdziecie, trzeba robić tanie rzeczy i w ogóle”. Nie. My byliśmy przekonani, że to jest nasza droga.

Mieliśmy pierwszą agencję digitalową, bo byliśmy przekonani, że głównie będziemy sprzedawać w internecie i że to jest nasz cel, żeby tam docierać. Pierwszą agencję polecił nam znajomy. I tutaj wzięliśmy za dużą — płaciliśmy za dużo, bo po prostu spłukaliśmy się. Po kwartale czy po jakimś czasie zrezygnowaliśmy, bo nie było żadnych rezultatów. Puszczali przekaz do wszystkich. Ludzie tylko komentowali: „Jeszcze powiedzcie, że w Boga wierzycie”, jak widzieli cenę tych słoików. Więc po prostu wylewało się na nas wszystko.

Potem zmieniliśmy na inną agencję, bo też nas zapewniali, że sobie poradzą. Ale w końcu sobie nie radzili. Mieliśmy sześć produktów, a mylili składy przy tych sześciu produktach. Więc po roku zrezygnowaliśmy. Dobrze, że nasza agencja reklamowa jakoś funkcjonowała, że mogliśmy dokładać do interesu. I cały czas byliśmy sami: trójka plus pomoc różnych ludzi z zewnątrz i nasze dzielne rodziny, które to znosiły. Bo w domu nas nie było. Od poniedziałku do piątku pracowaliśmy. W piątek wieczorem pakowaliśmy samochód, jechaliśmy na różne psie targi, żeby pokazywać markę. Wracaliśmy w niedzielę wieczorem i znowu do pracy. Naprawdę był to trudny czas. Jak sobie go przypomnę, to nie wiem, skąd mieliśmy siłę, żeby to przetrwać.

Oczywiście było też mnóstwo śmiesznych sytuacji. Jak zimą jechaliśmy, wszystko zamarzało, my z tymi słoikami nie wiedzieliśmy, czy jak zostawimy samochód, to one pękną czy nie. Różne były dziwne rzeczy, ale mieliśmy dużą determinację i dużą wiarę w ten produkt.

Potem na jednych psich targach poznaliśmy kolejne małżeństwo, które stwierdziło, że to oni poprowadzą nam sociale, zrobią SEO i w ogóle to wszystko ogarną. I rzeczywiście z nimi zaczęliśmy współpracować, i to nawet fajnie się układało, bo trochę było widać wzrost, zamówień było trochę więcej. Natomiast zrezygnowałam z nich w momencie, kiedy ten chłopak powiedział do mnie, że z tą ceną to tak góra 15 tysięcy miesięcznie możemy sprzedać. Że więcej nie sprzedamy niż za 15 tysięcy. Jak ktoś ma takie przekonanie, to już dalej z nim nie pójdziemy, bo to już jest zablokowane.

I wtedy trafiliśmy do was, do MTA. I tutaj zaczęliśmy rozmyślać jakieś strategie. Ja też cały czas próbowałam sprzedawać — dzwoniłam, wydzwaniałam. I tu mamy fantastyczną historię, którą ja zawsze opowiadam, bo sama mnie zaskoczyła. W pewnym momencie Monika zaczęła się bardziej kształcić i mówi: „Słuchajcie, my musimy wejść w koty, bo koty mniej jedzą, są bardziej wybredne, one nas docenią”. Ja mówię: „No tak, ale jak my jesteśmy tak spłukani, to skąd weźmiemy kasę, żeby te koty wyprodukować?”.

Ale mówię: dobra. Ja zawsze mam takie przekonanie — oni się ze mnie śmieją — że pieniądze się zawsze jakoś da zorganizować, to jest najmniejszy problem. No więc zaczęłam dzwonić, dzwonić, dzwonić. I dodzwoniłam się do Warszawy, do takiego dystrybutora. Rozmawiałam z żoną tego pana i mówię, że mamy psy, że taka jakość, że super, i że w planach chcielibyśmy też wyprodukować karmę dla kotów. Ona mówi: „Pani, to może mąż się z panią skontaktuje?”. No i ten mąż do mnie oddzwonił i pyta, czy mam czas przyjechać do Warszawy. Mówię: mam. Wsiadłam w pociąg, pojechałam, cały dzień sobie porozmawialiśmy. I on mnie pyta, ile potrzebuję pieniędzy, żeby wyprodukować te koty. Ja mówię: dobra, policzymy. Nie wiem, hipotetycznie to było 30 tysięcy czy coś takiego. Bo przecież trzeba badania zrobić, z naszym standardem i w ogóle. I ten pan powiedział mi, że dobrze, mam mu wystawić fakturę na te pieniądze, a on mi zapłaci.

Ja aż nie wierzyłam, bo on kupił od nas towar, którego nie było. Bez żadnych zabezpieczeń, bez niczego. No i oczywiście dostaliśmy kolejny wiatr w żagle. Zrobiliśmy te koty. Monika opracowała receptury, bo już była wdrożona. I to był rzeczywiście strzał w dziesiątkę. Te koty zaczęły pracować, kociarze zaczęli nas kupować, a my zaczęliśmy bardziej iść w tę stronę.

Byliśmy też na etapie, że chcieliśmy firmę sprzedać. Ja już mówiłam: „Nie mam siły, ten kraj jest niegotowy na taki produkt, może to za wcześnie”. Tylko nikt nie chciał kupić. Bo każdy pytał o klientów. Co z tego, że świetny produkt i trzech pasjonatów, jak nie byliśmy wystarczająco wiarygodni. I potem zaczął się covid. I powiem ci, że on nam pomógł, bo tak jak inni wszyscy mrozili kapitały na reklamę, tak my wrzucaliśmy wszystko, co mogliśmy, co mieliśmy. Bo mieliśmy takie przekonanie, że to jest ten moment, kiedy możemy dotrzeć do większej ilości ludzi, bo oni rzeczywiście siedzieli wtedy w internecie. I od momentu covidu ta firma zaczęła na siebie zarabiać. Nie na nas, ale na siebie. I to było już dużo spokojniejsze.

Potem weszliśmy też w private label, bo zgłosił się do nas klient, który chciał, żebyśmy dla niego produkowali pewne rzeczy. I to też było fajne. No i od tego czasu zaczęliśmy rosnąć. W pewnym momencie urośliśmy tak, że mieliśmy już trochę towar reglamentowany, bo mieliśmy jedną maszynkę, jeden autoklaw i nie nadążaliśmy z zamówieniami. A jak ludzie mają chore zwierzę albo problematyczne i ono jest stabilne na naszej karmie, to nie chcą tego zmieniać. Więc były zapisy na tę karmę. To też było śmieszne — dostawaliśmy czekoladki i różne rzeczy w podziękowaniu za to, żeby ta karma była. To też było fajne.

No i potem doszliśmy do decyzji, że w tej lokalizacji już nie jesteśmy w stanie obsługiwać naszych klientów. I to też była odważna decyzja, bo ze 150 metrów przeszliśmy na 800. Z jednej maszyny teraz mamy cztery. Z ośmiu osób zrobiło nam się 25 czy 26. I powiem ci, że bardzo fajnie to popłynęło. Zaczęliśmy się też bardziej specjalizować w zwierzątkach, które mają wyższe wymagania. Mamy cały zestaw karm wspierających nerki, trzustkę. Mamy jedną z dwóch karm na rynku dostępnych na nadczynność tarczycy u kotów. I tu też była historia, bo żeby zbadać poziom jodu na odpowiednim poziomie, musieliśmy liofilizować karmę. I też nikt nie chciał nam tego zrobić. Znowu trzeba było trafić na pasjonata, który podejmie rękawicę.

Więc od tego czasu jest już tylko łatwiej. I to jest fantastyczne, bo my mamy głowę pełną pomysłów, tyle linii produkcyjnych, które chcielibyśmy uruchomić, żeby otwierać się też na większe rasy. Bo wiadomo, żeby stworzyć dla nich super dobry produkt, ale żeby nie był aż tak drogi — mięso też bardzo podrożało i u nas to się od razu przekłada. Natomiast idziemy w fajnym kierunku. Mamy już dwie dietetyczki. I powiem, że z roku na rok coraz bardziej jaramy się tym, co robimy. I to jest cały czas fajne.

Jakub:
Mówiłaś już właśnie o tym, że zaczynaliście od promocji w digitalu. Było różnie. Ja widziałem w naszych plikach, że współpraca z nami rozpoczęła się chyba pod koniec 2020 roku, czyli covid już swoje zrobił. Ale też dokopałem się, robiąc research, że chyba w 2018 roku wasze produkty były już dostępne w kilku sklepach stacjonarnych i to w kilku miastach Polski. Czyli tak naprawdę wy trochę na przekór już dywersyfikowaliście dotarcie do klienta.

Agata:
Tak. Przecież ja wydzwaniałam — to była moja praca. I oczywiście mamy sklepy, które od razu uwierzyły i fajnie im to pracuje. Naprawdę jest super. Tak że tak — cały czas próbowaliśmy sprzedać ten produkt różnymi kanałami.

My na pewno nie jesteśmy atrakcyjni dla sieci ani dla dystrybutorów, ponieważ nasz produkt jest dość drogi. Aczkolwiek jak potem przeliczasz to na 100 gramów przy kocich karmach, to wcale tak źle nie wychodzi. Natomiast my nie mamy na nim wysokiej marży, a ten rynek jest nauczony do innych marż. Bo my nie schodzimy z jakości. Tu jesteśmy bezkompromisowi i nie ma u nas dyskusji. A rynek jest przyzwyczajony do czegoś innego.

I zawsze jak dystrybutorzy dzwonią, to ja ich uprzedzam, że tutaj ceną nie sprzedaję. Zresztą ja nigdy ceną nie sprzedawałam, bo nie mam takiego zwyczaju. Uważam, że jakość się zawsze obroni. I rozumiem różne wybory, dlatego dla nas tak ważna jest edukacja. Nie każdy musi kupić nasz produkt, ale chcemy, żeby marketing nie był zakłamany. Żeby człowiek, jak wybiera coś, wybierał to świadomie, z pełną odpowiedzialnością, a nie dlatego, że my mu powiemy, że coś jest takie, jak takie nie jest.

I teraz na pewno jest ten czas, kiedy będziemy bardziej edukować, bardziej obalać wszystkie mity, te wszystkie rzeczy, którymi branża się jeszcze czasem próbuje bronić. Bo wiadomo, że teraz słabsze produkty mają trudniej, bo klient świadomy czyta etykietę i zadaje pytania. I tu robi się już trochę dyskomfort. Do tego zmienia się pokolenie i młodzi ludzie też zupełnie inaczej podchodzą do tematu — nie tylko dla siebie samych, ale dla swoich zwierzaków szczególnie.

Jakub:
To szczerze mówiąc wygląda bardzo obiecująco dla was, bo ten najgorszy czas przetrwaliście, a teraz robi się coraz lepsza perspektywa. A jeszcze odnośnie offline’u — jak to wygląda obecnie? Początki były takie, że pasjonaci wchodzili we współpracę. Czy teraz jeszcze widać taki trend, czy to już się drastycznie zmieniło?

Agata:
Zmieniło się, bo im więcej klientów pyta o nasz produkt… U nas jest trochę tak, że zamówić jeden słoik na próbę, to już jest wysoki koszt, bo przesyłka plus słoik. Więc o tę dostępność też zabiegamy. Jak produkt jest w sklepie, to łatwiej kupić mały słoiczek i sprawdzić, czy zwierzakowi podejdzie. Bo wiadomo — koty są bardzo wybredne, psy też czasem są niejadkami. Ta dostępność jest ważna.

Teraz mamy już dział obsługi klienta. Mamy też chłopaka, który obsługuje sklepy i ten biznes. Ja skupiam się na weterynarii, bo jeżdżę na sympozja, konferencje razem z Moniką, dietetyczką. I powiem ci, że w zeszłym roku byłyśmy po raz pierwszy na takiej wielkiej konferencji w listopadzie w Łodzi. I tam naprawdę aż się wzruszyłam, bo usłyszałam takie słowa od młodych weterynarzy, którzy przyszli i powiedzieli: „Wiecie, jak lecznica ma wasze produkty, to znaczy, że ma wysoki poziom”. I ja mówię: „Boże, to jest to, dlaczego my te osiem lat pracowaliśmy — żeby właśnie ten nasz standard był taki wysoki i żeby ludzie to docenili”.

I rzeczywiście tak jest. Zrobiliśmy sobie ostatnio badania rynku, bo będziemy się trochę rebrandingować, trochę od początku definiowaliśmy swojego klienta. I tam ludzie fajnie powiedzieli, że cenią nasze holistyczne podejście. Że przeszli dużo, ale jak utrzymują zwierzaka z problemami na naszych produktach, to mają gwarancję, że on funkcjonuje, że wydają mniej na lekarzy weterynarii, mniej na badania. I to jest to, za co nas cenią. Także za doradztwo, za to, że mogą zadzwonić, przekazać wyniki laboratoryjne, a my staramy się dobrać rozwiązanie. I nawet rozumiemy to, że jeśli ktoś ma 40-kilogramowego psa, to trudno go wykarmić naszymi słoikami, ale potrafimy też doradzić, jak ma gotować sam i czym ma suplementować. Bo uważamy, że jeśli ktoś chce dobrze dla swojego zwierzęcia, to obojętnie, jaką drogę przeszedł, teraz chce dobrze i trzeba go wesprzeć, żeby w tym wytrwał.

Jakub:
Ja jeszcze przejdę do kwestii budowania autentyczności i wiarygodności marki, bo to jest też bardzo ciekawe. Ale bardziej chronologicznie — ten czas covidowy to bardzo ciekawa kwestia. Powiedziałaś o tym, że wbrew temu, co rynkowo się działo, wy nie przestaliście inwestować w marketing. Generalnie marki cofają inwestycje w marketing, kiedy robi się kryzys. Wy zrobiliście inaczej. I to jest ciekawe — czy gdyby nie wasze doświadczenie w agencji reklamowej, to myślisz, że też podjęłabyś taką decyzję?

Agata:
Nie wiem, trudno wyczuć. Ale wiesz co, ja mam coś takiego, że często idę pod prąd. I wtedy uznaliśmy, że to jest ten moment i wszystko, co mamy, wszystkie oszczędności, po prostu wrzucamy w to. Bo my też mieliśmy w naszej firmie takie sytuacje, że na przykład Monika jechała na zakupy i dzwoniła, że karta się zacięła, że nie było środków. I musieliśmy się zrzucać, żeby ją doładować. Takie były początki.

Ale wtedy czuliśmy, że to jest to. Że jeśli nie teraz, to kiedy. I rzeczywiście zaczynało to fajnie działać. Ludzie zadawali dużo pytań, a to jest dla nas ważne — jak zaczynają pytać, jak zaczynają dociekać, to znaczy, że zaczynają analizować i się zastanawiać. I to jest super.

Jakub:
Bo ta jakość wtedy faktycznie wychodzi, porównując to z innymi produktami dostępnymi na rynku. Czyli właśnie ta historia, że jakość się broni, szczególnie kiedy kraj rozwijał się przez te wszystkie lata, też wam ułatwiała to podejście. Wytrzymaliście w tym.

Ale jeszcze a propos końcówki 2020 roku — wtedy rozpoczęliście współpracę z nami i to było jeszcze na dość okrojonym zakresie. Jak dobrze pamiętam, to były reklamy na Facebooku i tak chyba długo się utrzymywało. Czy wy poza tym też jakoś staraliście się promować markę w digitalu?

Agata:
Nie tylko z wami. Mieliśmy po prostu budżet, jaki mieliśmy, i tym budżetem musieliśmy się posługiwać. Robiliśmy swoje — te posty i wszystko to sami staraliśmy się ogarniać. Na pewno ogromną wartością jest też Monika, która cały czas się uczyła i cały czas dzieliła się tą wiedzą. I to nasi klienci bardzo doceniają. No i tak próbowaliśmy — trochę na czuja, trochę przez edukację, trochę przez to, że jesteśmy bardzo otwarci i wydaje mi się, że łatwo się z nami współpracuje.

Ludzie też bali się tych słoików: „Ojej, a co się stanie, jak mi się odkliknie?”. A my nie mamy z tym problemów. Przy następnym zamówieniu wymienimy taki produkt, bo też wiemy, że czasem kurier rzuci kartonem mimo oznakowania albo coś się zdarzy. Takie rzeczy się zdarzają. Ale klientów mamy naprawdę fantastycznych. Dzielą się z nami swoimi historiami, dziękują nam i to jest dla nas zawsze taki wzrost motywacji. To jest: „Okej, musimy zrobić jeszcze jedną karmę renal, bo już są dwie, a ludzie piszą, że chcą jeszcze jakiś smak”. Bo nam się wydaje, że skoro zwierzę je, to je — jemu to smakuje, ma wszystko, co trzeba i jest okej. Natomiast człowiek zawsze lubi mieć wybór. I też gdzieś tam w tym kierunku podążamy.

Jakub:
Celowo pytałem o te pozostałe działania w digitalu, bo ta historia pokazuje, że — możesz mnie poprawić, jeśli się mylę — pomimo tego, że nie robiliście wielu aktywności, to i tak się rozwijaliście, bo potrafiliście utrzymać klienta przy sobie przez lata. Czyli lojalność klientów też jest dowodem na to, jak jakość przyciągała i przyciąga dalej.

Agata:
Tak. I to mi Piotr zawsze od początku powtarzał, jak patrzył na naszych klientów: „Patrz, oni wracają”. Czyli to nie są jednorazowe zakupy. I to też na samym początku, mimo że tych klientów było niewielu… Mieliśmy na przykład jedną panią z Bielska-Białej, która dla swoich malamutów potrafiła zamawiać za 5 tysięcy, żeby nas wesprzeć. Bo my od początku współpracowaliśmy ze schroniskiem w Gaju, to była taka współpraca sentymentalna, i do dziś jesteśmy z nimi związani. Ta pani też ich wspierała i wiedziała, że jesteśmy na starcie. I to było niesamowite. Tacy ludzie się po prostu pojawiali i w pewnym momencie wyciągali do nas rękę.

No i wiadomo — kto by malamuty karmił taką karmą? A one ją uwielbiały, ona się cieszyła. Wiadomo, że musiała mieć na to budżet.

Jakub:
To już naprawdę oddany klient marki.

Agata:
Tak, dokładnie. To są właśnie te piękne historie, których po latach bardzo dobrze się słucha. Po latach mamy też takiego fantastycznego klienta w Toruniu — w ogóle z innej branży — ale pan Mariusz też postanowił ratować koty zagrożone gatunkowo i w swoim biurowcu ma, nie wiem, 300 metrów czy ileś, zrobione tylko dla tych kotów, z drapakami, ze wszystkim. I on też, ponieważ jest bardzo analityczny i uważny, zadzwonił do nas. Ja tam pojechałam do niego i powiem szczerze, że czegoś takiego nie widziałam. Do dzisiaj to wspominam z rozrzewnieniem. I kiedyś ktoś od niego zapomniał zamówić karmę, a ja akurat miałam wolne piątkowe popołudnie, to po prostu zapakowałam, wsiadłam i pojechałam mu ją zawieźć. On na mnie poczekał. Tam przychodzą wolontariusze… To jest niesamowite, że ta branża ma w sobie tylu ludzi z sercem na dłoni, że aż przyjemność później rozwijać te współprace, na ile się da.

Jakub:
Tak, bo tu już tworzą się też relacje ludzkie. I pewnie ci ludzie naturalnie polecają dalej.

Agata:
Tak, wysoka jakość. I powiem ci, że niesamowite jest też to, że teraz mieliśmy imprezę integracyjną. Już nas było tylu, że było pięć drużyn i robiliśmy podchody, współpracę… I naprawdę byłam pod ogromnym wrażeniem, że ci ludzie, których na co dzień się mija, nagle tak się angażują. Oni zresztą są bardzo zaangażowani, bo ja zawsze podkreślam, że na końcu naszego łańcucha jest ten chory pies czy kot, który musi dostać taką, a nie inną jakość. I to jest nasze motto, to nam przyświeca. Więc oni naprawdę bardzo się starają.

Ale też patrzyłam z dumą i myślałam: „Kurczę, jaki fajny zespół. Jakich fajnych ludzi przyciągnęliśmy i naprawdę to wszystko fajnie funkcjonuje”.

Jakub:
Szczególnie kiedy porówna się to z zespołem sprzed pięciu lat. Takie integracje przypominają, jaką drogę pokonaliście. I też widząc ich oddanie… Mówię to trochę z naszej perspektywy, ale takie historie są piękne, bo pokazują, że nie tylko o pieniądz tu chodzi. On jest przy okazji zawsze.

Agata:
To też właśnie z Piotrem wczoraj sobie mówiliśmy, że oczywiście pracujemy dla pieniędzy i one są ważne. Ale jak dobrze, że mamy taką wolność tego, co mamy na półkach. Że nikt nam nie robi tabelki i nie mówi: „To trzeba wycofać, bo nie rotuje, bo się nie sprzedaje”. To jest fajne, że nawet dla kilku klientów, którzy akurat to lubią, my jesteśmy w stanie mieć ten produkt. I to też daje taką wolność.

Jakub:
A właśnie z perspektywy tego, że musieliście zmienić miejsce — to chyba nawet nie było tak dawno temu? Półtora roku, prawie dwa lata? I cała struktura zatrudnienia przez lata zaczęła się bardzo dynamicznie rozwijać. Dla takiej malutkiej firmy prowadzonej pierwotnie przez pasjonatów to też było pewnie duże wyzwanie. Jak oceniasz te zmiany? Bo to jest też wyzwanie dla was jako właścicieli, jeśli chodzi o zarządzanie tak dużą ekipą.

Agata:
Powiem ci, że te zmiany kształtowały się razem z nami. I jak Piotr się zawsze śmieje, że goni własny ogon — trochę tak było. Ostatnio się „skoczowaliśmy”, bo zaczęliśmy zapracać się w bieżączce i nie było już przestrzeni na działania kreacyjne. Uświadomiono nam, że gdybyśmy chcieli siebie zastąpić, to tak naprawdę trzeba byłoby stworzyć z sześć etatów albo więcej. I jeszcze nie wymagać, żeby ktoś miał taką samą pasję i zaangażowanie.

No i teraz zaczęliśmy rozbudowywać zespół o kadrę menedżerską. Od października dołączy do nas dziewczyna, która będzie od wzrostu marketingu, właśnie będzie najbardziej z wami współpracować, ma doświadczenie i fajnie. Bo my nie możemy już być kompetentni na wielu etapach. I ja się nie boję tego mówić. Każdy robi swoje najlepiej jak umie. Trzeba się też otaczać ludźmi lepszymi od siebie, bo od nich się najwięcej nauczymy.

Teraz rekrutujemy, zrekrutowaliśmy też — miejmy nadzieję — osoby od takiego kontrolingu, bo już ktoś to musi kontrolować. Trochę HR-em trzeba się bardziej zająć, bo ludzi jest coraz więcej. Trzeba o nich zadbać, żeby mieli ścieżkę wytyczoną, żeby wiedzieli, co mogą zrobić, żeby zasłużyć na premię czy na cokolwiek. Więc tak — to nas trochę zmusiło.

Największym zmaganiem było dla nas przejście z produkcji małej na produkcję tak zwaną hurtową. I my naprawdę w tym roku kupiliśmy bardzo dużo maszyn. Ta automatyzacja jest potrzebna, żeby utrzymać jakość i powtarzalność produktu. Bo u nas jest tak, że jak wejdzie jakaś dodatkowa maszyna i coś zrobi inaczej, i ktoś otworzy słoik, to zaraz pyta, co my zrobiliśmy, czy tam jest coś innego. Więc musimy mieć bardzo dużą wrażliwość na to, żeby to było zawsze powtarzalne.

No mieliśmy takie sytuacje, że tłumaczyliśmy coś zmianą maszyny albo wprowadzeniem innej mieszarki. Nasi klienci są wyczuleni, więc tutaj mieliśmy duże wyzwanie. Miejmy nadzieję, że ono już jest za nami, bo staramy się, żeby wszystko było takie samo. Natomiast to umaszynowienie się było wejściem na inny poziom.

Jakub:
Ciekawe, jak taki oddany klient potrafi dostrzec drobne różnice, nawet w strukturze karmy.

Agata:
Tak. Nawet czasem buraki kiedyś kupiliśmy jakieś ekologiczne i one trochę bardziej zabarwiły. To też już było pytanie, czy coś się zmieniło. Po drugie musimy bardzo pilnować też wagi naszych produktów, bo klienci to odważają. Czasem małe pieski albo koty muszą jeść dokładnie określoną ilość. Więc tutaj też ważymy każdy słoik. I wszystkie słoiki, które mają większą niedowagę — bo czasem się zdarza, że mięso się bardziej wygotuje albo coś — lądują u nas w outlecie. To oczywiście jest pełnoporcjowy, dobry produkt, ale ma na przykład 15 czy 20 procent niedowagi, więc nie może iść do regularnej sprzedaży. Ale można go kupić taniej.

Jakub:
To wszystko sprowadza się do takiej pięknej historii. I tak trochę nawiążę do nowszych czasów, a propos budowania tej wiarygodności marki i edukacji klienta, bo te wszystkie rzeczy się do tego sprowadzają. Jakość często potrzebuje edukacji. Edukowaliście sporą część rynku przez te wszystkie lata. I teraz, gdy przy okazji researchu wszedłem na wasze sociale, widzę tam bardzo dużo materiałów dla ludzi, dla właścicieli zwierzaków. Bardzo wyszliście do tej grupy i stajecie się taką społecznością wokół marki. Przynajmniej takie mam odczucie. Widziałem tam live’y, widziałem dużo porad od Moniki. I co ciekawe — firma rośnie, ale ciebie czy właśnie was jako właścicieli nadal widać w tych materiałach.

Agata:
Tak, bo my zawsze chcieliśmy pokazywać ludzką twarz naszej firmy. Bo my nie jesteśmy koncernem, nie jesteśmy fabryką. My to gotujemy z sercem. Konkretni ludzie przygotowują konkretne rzeczy. I zawsze zależało nam na autentyczności. A teraz, jak patrzę na AI i na to, co się dzieje wokół tego, to ja naprawdę wolę wstawiać na nasze sociale normalnego człowieka, który nawet w dziurawej skarpetce podaje pieskowi jedzenie, niż grafiki wymuskane, które są kompletnie nieautentyczne i o niczym nie mówią. Więc tu nigdy nie będzie naszej zgody na to, żeby iść w tę stronę. Bo my wolimy być sobą, autentycznie. I czasem pokażemy się z włosem sterczącym.

Zresztą ja z Moniką nigdy nie robimy żadnych dubli. Niczego. Więc jak coś nagrywamy, to często różnie to wychodzi. Ale cieszymy się, bo nasi klienci dają nam potem zwrotkę, że to jest dla nich okej i że to jest nasze.

Zrobiliśmy też ankietę wśród naszych klientów i to było wspaniałe, bo naprawdę bardzo dużo ludzi odpowiedziało. Jesteśmy mega wdzięczni, bo my rośniemy dla was, zmieniamy się dla naszych klientów, rozwijamy się w kierunkach, które oni nam wyznaczają. I to było super. Oni właśnie od nas oczekują tych materiałów, tej edukacji, tych wszystkich rzeczy. Ja bardzo marzę o tym, żeby jak coś się dzieje na rynku petfoodowym, to żeby nasi klienci chcieli poznać naszą opinię. Żebyśmy ją wygłaszali. Żeby oni sprawdzali, jakie mamy stanowisko. To będzie dla mnie super.

Jakub:
Najbliżej klienta, najbliżej potrzeb. I od razu wiecie, w którą stronę iść z konkretnymi produktami.

Agata:
Tak. Weterynaria będzie na pewno naszym dużym tematem w przyszłym roku, bo mamy plany wejść w produkty do leczenia szpitalnego, bo tego jest mało w dobrej jakości. Koncerny mają takie produkty oczywiście, ale klienci już nie bardzo chcą podawać to swoim zwierzętom ze względu na rosnącą świadomość. To jest fajne.

No i na pewno zależy mi na tym, żeby przeprowadzać badania kliniczne naszych produktów. Bo nie wszyscy nam wierzą, że one działają. My widzimy wyniki badań pacjentów, czyli klientów naszych, ale wiadomo — jak nie mamy badań klinicznych, to każdy powie: „No dobrze, dziś taka firma jest, jutro jej nie ma” i żadna wiarygodność za tym nie stoi. Więc na tym nam zależy i to jest temat, który już zaczęłam procesować. I na pewno będę to robić, żeby potwierdzić naszym klientom, że to, co my zapewniamy i co jest prawdą, miało też na to dokument.

Mam nadzieję, że to zrobimy w przyszłym roku.

Jakub:
Sporo zmian w zatrudnieniu, rozwój firmy, ambitne plany na kolejne miesiące. A co z kolejnymi latami?

Agata:
No to mamy bardzo ambitne. Mój wspólnik powiedziałby ci, że boi się moich planów. Ale każdy z nas robi swoje. Ja bez niego nic bym nie zrobiła, bo ja mam pomysły, plany, tutaj Monika też ze mną, a on po prostu organizuje całą produkcję. On jest tym człowiekiem, który realizuje to wszystko. Który nadąża i daje radę. Oczywiście ma dużo wyzwań, więc tu przyznam mu rację. Natomiast jakoś się uzupełniamy, cały czas się dogadujemy, kierunek mamy jeden, wartości mamy wspólne i to jest najważniejsze. Czasem on mnie posadzi z Excelem i czasem ja też go przyjmę, mówię: „Okej, dobra”. Bo taka tabelka też jest czasem potrzebna.

Tak że mamy naprawdę wiele produktów do wprowadzenia. Z eksportem też będziemy chcieli wyjść, tylko trochę testujemy inne opakowanie, bo ten słoik jest ciężki i trudny w eksporcie, bo rzeczywiście jest bardziej narażony na uszkodzenia. Jesteśmy na dobrej drodze. I private label też bardzo rozwijamy teraz. To bardzo ciekawy temat. Teraz procesujemy to, mam nadzieję, że do końca listopada się zamknie. I też bardzo kibicuję tej firmie, bo wiem, że im też zależy na jakości i dlatego wybrali nas. Także rośnie ta świadomość.

Jakub:
A czy będzie też jakaś linia dla innych zwierzaków, czy koncentracja jest na psach i kotach?

Agata:
Psy i koty. Bo to już by było za dużo na razie. Nigdy nie wiem, ale na razie tylko to. Bo jeszcze Piotr będzie zły, że dałeś mi nowy pomysł.

Jakub:
Przepraszam. Ale generalnie w porządku. A w kontekście dalszych planów — jeśli chodzi o powiązanie z waszymi klientami, bo to rozwija się świetnie — czy macie jeszcze jakieś plany związane z tym, jak mocniej budować społeczność wokół marki?

Agata:
Planów takich bardzo konkretnych nie mamy. Natomiast fajnie zaczęliśmy też współpracę z miastem Poznań — zapraszają nas. Teraz na Kejtrówkę nas zaprosili. Czasem Monika jako dietetyczka też udziela porad. To są takie fajne, edukacyjne działania. Nagraliśmy dla nich też podcast o kotach i o psach. Bo to jest ważne, żeby edukować od małego. Że mleczko może nie dla kota. Że obroża może kota zabić. Że dzwoneczek na obroży jest dla kota traumatyczny. I tak staramy się właśnie gdzieś tam iść w tym kierunku.

Idziemy też trochę za wami, bo wy macie fajne pomysły, macie większe doświadczenie, a my trochę słuchamy. Podpowiadacie, my realizujemy, patrzymy, czy działa. Bo to nawet nie tyle, że to są jakieś wielkie plany, ale te wszystkie działania, które prowadzimy, nawet czasem jako goście, sprawiają, że coraz bardziej nas widać w tym świecie.

No i teraz nawiązujemy współpracę z firmą USG Trener. Oni bardzo otwierają się na weterynarię i będziemy uczestniczyć w organizowanej przez nich konferencji we Wrocławiu. Tam mamy wykład, ale już taki merytoryczny, o wsparciu. I będziemy też konsultować, jeśli ktoś z lekarzy będzie chciał skonsultować swojego pacjenta. Otwieramy też stronę dla weterynarzy, gdzie będą mogli konsultować przypadki, bo czasem jest tak, że leczenie nie działa, bo gdzieś się utknie, a wystarczy trochę wesprzeć je dietą i nagle wszystko zaczyna płynąć, idzie w dobrym kierunku. Więc ta edukacja będzie dla nas priorytetowa.

Jakub:
Czyli tak naprawdę tak jak do tej pory.

Agata:
Tak, nic się nie zmienia. Może trochę na szerszą skalę. Marzy mi się też, żeby nagrać taki film, który pokazuje, jak robi się nasze karmy. I myślę, że po rebrandingu do tego podejdę, żeby każdy mógł sobie obejrzeć, jak to powstaje — z sercem na dłoni, z tą starannością. Bo my trochę się śmiejemy, ale u nas jak przyjeżdża jagnięcina, to u nas dwie osoby siedzą i odkrawają tłuszcz od tej jagnięciny. I czasem się zdarzy, że ktoś niedokładnie odetnie, no i potem klienci nam zarzucają, że jelita dajemy do karmy. A to nie jest jelito, tylko powięź. Ludzie to robią i czasem jakiś malutki wycinek się zdarzy, ale naprawdę staramy się, żeby to, co deklarujemy na etykiecie, było prawdziwe.

Jakub:
Czyli w perspektywie brandingu i rebrandingu — oczekujemy ewolucji czy rewolucji?

Agata:
Nie, ewolucji. Po prostu zredefiniowaliśmy się. Kiedyś byliśmy bardziej lifestylowi, a teraz chcemy być bardziej eksperccy. Nasze nowe hasło to: „Działa jak trzeba, bo ma 100% tego, co trzeba” — i to mówi wszystko. Będziemy właśnie pokazywać składy, etykietę, to wszystko, na co zwrócić uwagę przy wyborze.

Jakub:
Czyli tak naprawdę zgodnie z trendami. Wcześniej świadomość rynku i edukacja były na niższym poziomie, a teraz marka jest gotowa na to, żeby zmienić swoje podejście. No cóż, myślę, że to była dobra rozmowa. Bardzo dobrze się słucha, kiedy jest tyle pomysłów, które też przechodzą do realizacji i stoi za tym pasja. Z mojej perspektywy — gratulacje. Jeszcze dużo przed wami, ale dobrze będzie obserwować wasze kolejne sukcesy.

Agata:
No cieszę się niezmiernie. I mówię — chcemy wzrastać razem z wami i docierać do jak największej liczby ludzi, bo wiemy, że jesteśmy w stanie im pomóc.

Jakub:
I pupilom.

Agata:
I pupilom przede wszystkim.

Jakub:
Dokładnie. Także dziękuję ci, Agata, za dzisiejszą rozmowę. Dziękuję również wszystkim oglądającym i słuchającym ten odcinek. Zachęcam też do poprzednich odcinków oraz do kolejnych. Widzimy się już pewnie niedługo. Dzięki za obejrzenie i trzymajcie się. Cześć.

Agata:
Dziękuję.