Kiedy przestajesz udawać, zaczynasz sprzedawać. Jak autentyczność buduje sprzedaż 

Jakub:
Dzień dobry. Witajcie w kolejnym odcinku Let’s Talk E-commerce z ramienia MTA Digital. Ja jestem Jakub Bendlewski i od kilku odcinków prowadzę ten podcast. Dzisiaj moim gościem jest Bartosz Jurga — właściciel e-commerce’u Kiszone Specjały i przedsiębiorca, który już wkrótce będzie miał też więcej do zaoferowania w kontekście biznesowym. Do tego jeszcze przejdziemy. Cześć, Bartku.

Bartosz:
Cześć, Kuba. Witam widzów i słuchaczy. Dzięki za zaproszenie.

Jakub:
Dzięki również za przybycie. Myślę, że brand Kiszone Specjały jest już całkiem dobrze znany w Polsce, szczególnie wśród określonej grupy odbiorców. Cieszę się więc, że będziemy mieli okazję porozmawiać. I klasycznie, przy historiach e-commerce’owych i historiach sukcesu, muszę zacząć od pytania: jak to wszystko się zaczęło?

Bartosz:
Ta historia sięga jeszcze mojego dziadka, taty taty, który był sadownikiem, handlował warzywami i owocami, a kapustę kisił w beczce. Tata z bratem, kontynuując tę tradycję warzywno-owocową, założyli hurtownię owoców i warzyw, przy której na początku sprzedawali właśnie tę kapustę kiszoną. Później doszły też ogórki kiszone, ale już według receptury drugiego dziadka — od strony mamy.

Do dziś mamy na etykietach napisane, że kapusta jest według receptury dziadzia Czesia, a ogórki według receptury dziadzia Bodzia. I to jest prawda. Dziadziuś Bodzio nadal żyje i monitoruje sytuację, sprawdza jakość.

Idąc dalej — oni mieli już kapustę kiszoną, ogórki kiszone, handlowali owocami i warzywami w Lesznie. Ja poszedłem na Politechnikę, najpierw studiowałem automatykę i robotykę, później zmieniłem kierunek na inżynierię systemów i zastanawiałem się, czym w ogóle będę się zajmował.

W międzyczasie tato najpierw proponował mi, żebym przyszedł pracować do hurtowni, a potem żebym wziął jego kapustę i swoim autem — Toyotą Corollą Hatchback — rozwoził ją po wrocławskich warzywniakach. Mówił: „Dam ci 1000 wiaderek, sprzedasz, narzucisz sobie złotówkę marży i będziesz miał 1000 zł”. Niby mało, ale jakaś wizja była.

A ja mówiłem: „Daj spokój, tato, ja będę robił aplikacje webowe dla chorych, a nie kapuchę sprzedawał po warzywniakach we Wrocławiu”. Dodatkowo argumentowałem, że przecież te warzywniaki już mają kapustę kiszoną. A on na to: „Takiej dobrej nie mają. Jak spróbują, to się zakochają”.

Ja to odbijałem. W trakcie studiów zacząłem programować, pracować, ale cały czas chodził mi po głowie własny projekt, własny biznes. Na początku miałem pomysł na aplikację i nawet z jednym projektem startowałem, ale nie dowiozłem go do końca.

W międzyczasie tato zrobił u siebie soki z kiszonych buraków, z kiszonej kapusty, z kiszonych ogórków i co chwilę podsyłał mi artykuły z blogów dietetyków czy lekarzy-blogerów o tym, że to pomaga przy anemii, że są tam witaminy, dobre bakterie. Tak mnie trochę podszczypywał, że to jest coś ciekawego, wartościowego.

W sklepach tych produktów nie było wtedy za dużo. Nie były jeszcze aż tak popularne — to było ponad sześć lat temu. No i siedząc przy rodzinnym stole, kiedy trochę już interesowałem się e-commerce’em przez ten poprzedni projekt, tato powiedział: „Zróbmy tak: dam ci te produkty na początek, nie będziesz musiał za nie płacić. Mama ma czas po godzinach pracy jako nauczycielka, żeby pakować paczki. W domu mamy duży garaż, z którego można wyprowadzić dwa auta, więc to będzie nasz magazyn na początek. Jak coś sprzedasz, to wtedy mi za te produkty zapłacisz”.

I tak wystartowaliśmy.

Na początku nie było nawet sklepu internetowego. Żeby przetestować MVP, zrobiłem po prostu stronę na Facebooku, na której wrzucałem posty, że mamy na sprzedaż to i to, że ma takie i takie właściwości. Robiliśmy naturalne, proste zdjęcia telefonem — gdzieś na komodzie u mnie w domu albo gdziekolwiek.

Taki test MVP trwał trzy miesiące. Opinie były super. Ludzie pisali wiadomości na Messengerze, ja im wysyłałem numer konta, oni robili przelew, przesyłali potwierdzenie, a ja wrzucałem zamówienie do Google Sheeta w chmurze. Mama była wtedy u siebie w garażu, bo ja byłem we Wrocławiu, a mama w Górze — godzinę drogi ode mnie. Odczytywała te zamówienia, brała dane, pakowała paczkę, zamawiała kuriera, kurier przyjeżdżał do garażu, zabierał paczkę i jechała do klienta.

I zbieraliśmy feedback. To było wtedy fajne, że na Messengerze mieliśmy bezpośredni kontakt z klientem. Zawsze prosiliśmy o opinię. I ten feedback przez pierwsze miesiące był bardzo przyjemny. Oprócz tego, że sporo paczek się tłukło, bo jeszcze nie umieliśmy dobrze pakować, to smakowo i jakościowo ludzie bardzo chwalili nasze produkty.

Jakub:
To brzmi jak bardzo dobrze ułożona struktura startu. Ty, ze swoim skillsetem, mogłeś bardzo wesprzeć tę digitalową podróż od początku. Sam fakt takiej obsługi klienta na Messengerze to były czasy, w których wiele e-commerce’ów mogło tego zazdrościć.

Bartosz:
Powiem szczerze, że to było i nie było przemyślane aż tak bardzo. Po prostu nie było innej możliwości podziału. Tata odpowiadał za produkcję i miał już produkty, tylko trzeba było je sprzedać szerzej. Mama jest dobra w organizacji i dowożeniu zadań. A ja byłem technologiczny.

Ja też mam coś takiego, że jak czegoś nie umiem, to się uczę. Więc po prostu się uczyłem. Znalazłem też gościa, który znał się na e-commerce i okazało się, że mieszka ode mnie 100 metrów. Spotkałem się z nim kilka razy, nakreślił mi drogę, powiedział co i jak, pomógł skonfigurować pierwsze kroki i wybrać platformę. Mega nam pomógł na początku.

Jakub:
Czyli twój background techniczny, ten fakt, że jesteś front-end developerem, pomógł ci zdecydowanie przy starcie i konfiguracji tego wszystkiego.

Bartosz:
Tak, ale nie w tym sensie, że coś zakodowałem. To nie były moje typowe zadania programistyczne. Bardziej chodziło o to, że i na studiach, i później pracując jako programista, człowiek nigdy nie zna wszystkiego od początku do końca. Musisz umieć szukać informacji.

Programiści często działają trochę jak „kowboje ze Stack Overflow” — szukają odpowiedzi na problem, który już ktoś kiedyś miał. I ja po prostu umiałem znajdować odpowiedzi na pytania, które miałem. Umiałem też nauczyć się obsługi systemu, mniej więcej rozumiałem, co się dzieje po kliknięciu, że jest baza danych, backend, frontend, że pewne rzeczy dzieją się „pod maską”. To bardziej takie rozumienie i umiejętność wyszukiwania informacji bardzo mi pomogły.

Jakub:
Czyli sam e-commerce wystartował w 2019 roku?

Bartosz:
Tak. To był listopad 2019, więc niedługo będziemy mieli szóste urodziny.

Jakub:
Czyli dosłownie kilka miesięcy przed pewnym ważnym światowym wydarzeniem, jakim był COVID.

Bartosz:
Tak. W lutym wystartował sklep internetowy, a zaraz potem przyszła pandemia.

Co ciekawe, wrzuciłem wtedy post na grupę facebookową o startupach, że startuję z takim projektem. Było sporo ciekawych komentarzy i odezwał się do mnie redaktor z portalu MamBiznes.pl z pytaniem, czy nie napisalibyśmy artykułu.

Napisał. I z kilku zamówień dziennie zrobiło nam się nagle 50.

Sprytnie wtedy nie miałem ustawionych ograniczeń stanów magazynowych w sklepie internetowym, bo w ogóle nie spodziewałem się, że coś takiego może się wydarzyć. Ludzie zamówili tyle, że później przez dwa tygodnie to wysyłaliśmy. Mama robiła to sama, ale wtedy zaczęli przychodzić dziadek i babcia, codziennie przygotowywali kartony, cięli folię bąbelkową, styropian. W weekendy z ówczesną dziewczyną, z siostrą i jej chłopakiem jechaliśmy pomagać mamie pakować i rozładowywać ten nawał paczek.

Przez tygodnie się z tego zbieraliśmy. A po miesiącu poszedł drugi artykuł, bo z redaktorem mieliśmy kontakt. Zapytał: „Co tam, jak tam?”, a ja mu odpowiedziałem: „Zrobiłeś nam Armagedon — pozytywny, ale taki, z którego musieliśmy się rozgrzebywać”.

To była dla mnie lekcja, że trzeba mieć ustawione stany magazynowe. Chociaż z drugiej strony, gdybym je miał ustawione, to nie wiadomo, czy sprzedalibyśmy tyle. Na szczęście z obsługą klienta i informowaniem, że potrzebujemy trochę więcej czasu na wysyłkę, wybrnęliśmy z tego i większych problemów nie było.

Jakub:
Czyli przez początek pandemii przeszliście w sumie całkiem gładko.

Bartosz:
Przez początek tak. Później pojawiły się głosy, że będzie brakowało kartonów, butelek, słoików, etykiet, że wszystko podrożeje i najlepiej zrobić zapasy. Dostawcy nas ostrzegali, żeby nam niczego nie zabrakło.

Ale my nie mieliśmy na to budżetu. Startując, miałem na koncie 15 tysięcy złotych i to poszło na kartony, etykiety, podstawowe rzeczy do urządzenia magazynu, jakieś regały. Nie planowałem wielkich inwestycji, a i tak wyszło później tak, że przez pierwszy rok praktycznie co miesiąc coś dokładałem z pensji programistycznej.

Najgorsze było to, że w czasie pandemii pojawiła się groźba, że kurierzy przestaną jeździć. To byłby faktycznie problem. Jedyna opcja, jaka by nam została, to dowozić ludziom samemu — przynajmniej po Wrocławiu. Zresztą wtedy i tak sam dostarczałem, bo chciałem mieć kontakt z klientami i pytać ich, co tam, jak tam, zbierać feedback. Ale co byśmy zrobili, gdyby kurierzy naprawdę przestali jeździć? Trudno powiedzieć.

Może bardziej poszlibyśmy wtedy w B2B, bo jeszcze do sklepów woziłem. Byłem wtedy takim przedstawicielem handlowym.

Jakub:
Czyli znowu wracamy do tej struktury przedsiębiorstwa. Brałeś na siebie również kwestie dotarcia do klienta. I od samego startu chcieliście, żeby te produkty były dostępne też w lokalnych sklepach?

Bartosz:
Tak, bo to była metoda sprzedaży, którą znaliśmy najlepiej. Tato przez 30 lat prowadził hurtownię i znał te metody stacjonarne: przedstawiciel, dostawa, sklep stacjonarny, sprzedaż hurtowa. Jego planem było nawet, żebyśmy mieli boks na Targpiast we Wrocławiu. To jest giełda owoców i warzyw. Podpowiadał mi, żeby iść właśnie w tę stronę.

Próbowałem ten boks zdobyć, ale powiedziano mi, że jest już za dużo producentów kiszonek i mnie nie wpuszczą. I całe szczęście, bo tam trzeba być o czwartej rano, stać w zimnie i sprzedawać. Nakładać kapustę z beczki do wiaderek albo worków właścicielom warzywniaków, którzy biorą to na dzień czy dwa sprzedaży.

Tato mówił: „No ale musisz tam być, bo tam przyjeżdżają kupcy z całego województwa, a nawet z Czech, i oni będą kupowali hurtowo na palety zakwasy i kiszonki”.

Na początku brzmiało to sensownie, ale na szczęście mnie nie wpuścili. I wtedy metodą prób i błędów, skupiając się na tym, co ja potrafię lepiej, zacząłem promować to przez internet. Zdałem sobie sprawę, że mój czas wygeneruje więcej wartości, jeśli poświęcę go na social media i e-commerce, a nie na jeżdżenie po giełdzie i sklepach.

Jakub:
To brzmi też jak duża dawka przedsiębiorczości wyniesionej z domu. Zwłaszcza gdy wspominałeś, że twój tata proponował ci sprzedaż z własną marżą. Rodzinnie byliście zgrani pod kątem zarabiania pieniędzy na tym.

Bartosz:
Tak, bo tato całe życie poświęcił prowadzeniu swojej firmy. Nigdy nie pracował na etacie. Przez pierwsze lata mojego życia pracował więcej, niż był w domu, bo chciał zapewnić rodzinie odpowiedni poziom życia.

Później widziałem też u niego, że kiedy firma była już bardziej poukładana, to pracował po pół dnia, a nie cały dzień, bo z bratem się wymieniali. W wakacje mogli sobie pozwolić na więcej luzu. Widziałem więc, że będąc przedsiębiorcą, można sobie ułożyć życie trochę swobodniej niż pracując na etacie, gdzie masz ograniczoną liczbę dni urlopu i stałą liczbę godzin pracy.

Mama akurat była nauczycielką, więc pracowała na etacie, ale z kolei nauczyciele mają długie wakacje, więc oni się fajnie zgrywali. Mogli wyjechać na miesiąc albo na dwa razy po dwa tygodnie. I myślę, że gdyby nie taki model, który widziałem w domu, to trudniej byłoby mi zostać przedsiębiorcą.

Jakub:
Ale z drugiej strony przedsiębiorca, szczególnie na początku, pracuje jak szalony.

Bartosz:
Zdecydowanie. Tym bardziej że ja przez pierwszy rok ponad nadal programowałem osiem godzin dziennie, a po godzinach wychodziłem z domu, mając w bagażniku kiszonki, i jechałem do sklepów albo z dostawą do klientów prywatnych. Często kończyłem o drugiej, trzeciej, czwartej rano, czasem piątej.

Głównie skupiałem się wtedy na tym, żeby pisać posty na Facebooka. Można powiedzieć, że miałem wtedy trzy etaty: programista, przedstawiciel handlowy i e-commerce manager.

Z pracy programisty zwolniłem się dopiero po ponad roku, w lutym 2021, bo nie dowoziłem już tasków, priorytety mi się zmieniły, a firma miała dużą tolerancję na mnie. Wtedy zastanawiałem się, czy nie znaleźć nowej pracy na pół etatu, bo finansowo jeszcze się to w Kiszonych Specjałach nie spinało. Miałem kilkadziesiąt tysięcy oszczędności i uznałem, że nie pójdę do innej pracy, bo jak pójdę, to się rozleniwię. A jak nie pójdę, to skupię się na 100% i wyprowadzę projekt na prostą.

Potrwało to jeszcze około roku, żeby wyjść mniej więcej na zero i żeby było to opłacalne. A żeby już naprawdę się zgadzało, to jeszcze z dwa lata.

Jakub:
Czyli mówimy bardziej o latach 2021–2022.

Bartosz:
Tak.

Jakub:
Ale wracając jeszcze do początków — obserwowałem wasze kulisy i tam faktycznie to była bardzo zbiorowa praca. Nie tylko rodzina, ale też znajomi byli zaangażowani.

Bartosz:
Zdecydowanie. Mama przez pierwsze trzy miesiące była sama w magazynie, potem zatrudniliśmy pierwszego pracownika w garażu, który pakował. Po godzinach ktoś czasem jeszcze przychodził pomagać, kiedy były strzały sprzedaży.

Jak to jest z pierwszym rokiem: z zera do jakiejś konkretnej sprzedaży rośnie się bardzo szybko. Z zera nie jest trudno przejść trochę wyżej, ale trudno tym zarządzić. Jedna osoba ma limit. Tym bardziej że wtedy jeszcze nie umieliśmy pakować. Mama pakowała może 20 paczek dziennie, a dziś jedna osoba robi około 100 paczek dziennie.

To, że dziadek z babcią przychodzili i kroili kartony, przygotowywali rzeczy, żeby mama tylko wkładała produkty do gotowych opakowań, bardzo przyspieszało pracę. Wujek z kolei pomagał nam przy piątkowych dowozach do Wrocławia, dzięki czemu ja mogłem wtedy jeszcze pracować jako programista.

Naprawdę sporo osób przyczyniło się do tego, że te trudne początki, bez budżetu, w ogóle udało się obsłużyć.

Jakub:
Tak naprawdę na początku zawsze inwestuje się też czas, a czas to pieniądz. Dzięki temu ten koszt w jakimś sensie odchodzi i firma ma w ogóle szansę istnieć.

Bartosz:
Dokładnie. Dziadek z babcią byli szczęśliwi, że mogli pomóc, a jak dostali za to buteleczkę zakwasu albo coś innego, to byli jeszcze szczęśliwsi. Nigdy tego nie wymagali. Wujek tak samo. Wszyscy po prostu widzieli, że nam zależy i że robimy coś fajnego, z sercem. I nawet obcy ludzie czasem nam pomagają, bo mówią, że to widać.

Ja też mam takie wrażenie, że jeśli ktoś działa z pasją i z sercem, to inni chętniej pomagają.

Jakub:
Poznaliśmy się dzięki temu, że skomentowałeś mój post na LinkedInie. Napisałeś wtedy ciekawą rzecz: że ciekaw jesteś, ile zapłaciłeś swoim e-commerce’em za swoje kompetencje. I można się śmiać, ale dla początkujących właścicieli ta droga nie jest usiana różami. Co miałeś na myśli? Jakie błędy czy kompetencyjne braki najbardziej zapadły ci w pamięć?

Bartosz:
Pierwsze, co mi przychodzi do głowy, to branding i rzeczy, które robiłem za wcześnie albo niepotrzebnie.

Po roku zostaliśmy producentem naszych produktów. Tata z bratem przekształcili firmę tak, że powstała już nasza własna produkcja tylko kiszonek i zakwasów. Dzięki temu mogłem opracować markę i branding. Znalazłem świetnego grafika, który zrobił nam to wszystko. Nie był tani, ale było warto.

Tylko na przykład katalog za 3000 zł z produktami — taki do chodzenia po sklepach i prezentowania oferty — nie był nam wtedy potrzebny. A ja chciałem, żeby było ładnie. Tymczasem wystarczyłby wydrukowany cennik z Excela na kartce A4.

Druga rzecz: logistyka i pakowanie paczek. Gdybyśmy na początku zaprosili do siebie człowieka, który by nam doradził, jak to pakować, jakich materiałów i narzędzi użyć, to oszczędzilibyśmy naprawdę ogromne pieniądze. Bo myślę, że jakieś 40% paczek wracało w pierwszym roku.

Dziś wiemy już dokładnie, że w kartonie nie może być luzu, szkło musi być odseparowane od siebie, zabezpieczone po bokach. A my na początku liczyliśmy, że skoro nakleimy etykietę „uwaga szkło”, to kurier będzie uważał. Wkładaliśmy do kartonu zgrzewkę sześciu butelek, one się stykały, miały po bokach luz. Jak zatrząsłeś kartonem, to wszystko tam latało. Do klientów docierała więc paczka ze szkłem pomieszanym w środku, co było patologią.

Dzwoniliśmy do firmy kurierskiej i mówiliśmy, że tam jest naklejka, że trzeba uważać, że to produkty wrażliwe. Ale oni robili, co mogli. Ta naklejka to jest tylko sugestia dla kuriera, a nie obowiązek. Poza tym paczki przechodzą przez sortery automatyczne, odbijają się od ścianek, robią fikołki. Tego się po prostu nie da uniknąć.

Potem zaczęliśmy owijać każdą butelkę osobno folią bąbelkową. To z kolei spowodowało, że klienci zaczęli narzekać, że to przecież produkt zdrowy, ekologiczny, a my dokładamy pół kilo plastiku do śmieci. Więc znowu zaczęliśmy kombinować, jak z tej folii zrezygnować.

Trzecia rzecz: reklamy. Na początku sam coś tam ustawiałem intuicyjnie. Coś działało, nawet dobrze. Jakieś lookalike’i udało mi się ustawić i to działało fajnie, ale później te grupy się wypaliły, a ja nie wiedziałem, że coś takiego w ogóle się dzieje. Spadły efekty, spadła sprzedaż.

Potem przyszła inflacja i wojna. Pierwsze miesiące wojny w Polsce były takie „mroźne” mentalnie, wszyscy byli przejęci sytuacją, ja też. I uznałem, że nie będę ludzi męczył kiszonkami, więc ograniczyłem marketing. A to nie był dobry pomysł. Życie toczyło się dalej, a my na tym trochę straciliśmy.

Do tego dochodzi sama produkcja. Tata układał ją według swojego doświadczenia z hurtowni i małego budynku. Pewnie gdyby ktoś przyszedł od początku i to poukładał, to wiele problemów udałoby się ominąć: sprzęt, który się psuł, produkty, które się psuły, różne wąskie gardła.

Jakbym to wszystko zebrał — błędy produkcyjne, logistyczne, moje e-commerce’owe, utracony potencjał przez nieprzemyślane działania — to myślę, że uzbierałaby się spokojnie sześciocyfrowa kwota.

Jakub:
A z perspektywy czasu co byś doradził ludziom, którzy są dziś w podobnym miejscu? Szukać rad u innych właścicieli? Wchodzić do grup? Konsultować się?

Bartosz:
Jest kilka opcji. Ja bym przede wszystkim zrobił listę obszarów, w których jestem słaby: logistyka, zarządzanie produkcją, e-commerce, cokolwiek. I wykupił konsultacje u ekspertów od tych konkretnych rzeczy. Nawet po tysiąc złotych każda. To są rzeczy, które potem układają ci życie na lata.

Samemu po omacku praktycznie nie da się nie zrobić błędów. Ja niestety — albo stety — mam taki mindset, że wolę się uczyć na własnych błędach. Te błędy mnie dużo nauczyły, ale gdyby część z nich była rozwiązana wcześniej, byłoby lepiej.

Do tego warto pisać do bardziej doświadczonych właścicieli biznesów. Jeśli ktoś od 10 lat prowadzi podobny biznes, to często chętnie odpowie, o ile widzi, że ktoś ma konkretne pytanie i że mu zależy. Nie na zasadzie „mam sklep, pomóż mi”, tylko z konkretnym problemem.

No i grupy, podcasty. Takie rzeczy też bardzo pomagają. Ja akurat mniej słuchałem podcastów typowo e-commerce’owych, bardziej przedsiębiorcze — typu Przygody Przedsiębiorców czy inne podobne rzeczy. To też dużo daje.

No i właśnie dlatego wystartowałem z pomysłem społeczności dla przedsiębiorców — żeby ludzie nie popełniali tych samych błędów, które ja popełniałem.

Jakub:
Czyli to nie było tak, że od początku planowałeś taki projekt, tylko raczej ludzie zaczęli do ciebie przychodzić i pytać?

Bartosz:
Tak. Po konferencjach i wystąpieniach ludzie podchodzili do mnie głównie z pytaniami o marketing, o social media, o nagrywanie do kamery.

W pewnym momencie zauważyłem, że oni chcą to robić, ale się boją. A ja mam takie poczucie, że gdybym nie nagrywał, to albo by nas dziś nie było, albo radzilibyśmy sobie dużo gorzej. To jest najtańsza forma marketingu: bierzesz telefon, mówisz, potem to montujesz i publikujesz. Nie jest to mało pracy, ale jeśli robi się to konsekwentnie, to daje świetne efekty.

Druga rzecz jest taka, że sam potrzebowałem miejsca do rozmowy z ambitnymi ludźmi o biznesie. Moi znajomi robią inne rzeczy, mają inne priorytety. We Wrocławiu myślałem nawet o takich stacjonarnych spotkaniach e-commerce’owych czy biznesowych, ale to się zdarza rzadko. Do tego doszło do mnie, że istnieje coś takiego jak samotność przedsiębiorcy. Wypalenie, stres, brak drugiej opinii. I pomyślałem, że taka grupa wsparcia online mogłaby działać. No i to powoli powstaje.

Jakub:
Przejdźmy w takim razie do social mediów. Nadal jesteś głównym bohaterem waszych sociali. Czy tak było od samego startu?

Bartosz:
Tak. My wrzucamy praktycznie codziennie, więc przez sześć lat trochę tego było. Na początku nie było rolek, były grafiki i zdjęcia. I tak — od początku byłem mocno obecny.

Na samym starcie wrzucałem głównie produkty, bez twarzy. Ale kiedy pojawiały się jakieś urodziny marki, osiągnięcia czy inne ważne momenty, wrzucałem siebie albo rodzinę i zauważyłem, że to ma dużo większe zasięgi niż same produkty.

Potem zaczęło to przechodzić w kontent bardziej lifestyle’owy, selfie pod sklepem, kiedy wchodziliśmy z produktem do nowego punktu. Później zasięgi zaczęły trochę spadać i zauważyłem, że platformy przechodzą na wideo. Pomyślałem: dobra, muszę zacząć nagrywać.

I odkładałem to. Miesiąc, drugi, trzeci, piąty. Miałem ogromny opór.

Jakub:
Czyli to nie było tak, jak wiele osób sobie wyobraża, że po prostu któregoś dnia wyciągnąłeś telefon, nagrałeś twarz i od razu zaczęło działać.

Bartosz:
Absolutnie nie. To było strasznie trudne. Za pierwszym razem, kiedy wyciągnąłem telefon, miałem ściśnięty żołądek. Zastanawiałem się, czy powiedzieć „Cześć kochani, dzień dobry państwu”, czy od razu przejść do tematu. Miałem ułożone w głowie, co chcę powiedzieć, ale po tych czterech pierwszych słowach była kompletna pustka.

Pierwszą rolkę nagrywałem chyba z dziesięć razy. Na końcu byłem czerwony jak burak. Stałem na parkingu pod marketem, do którego właśnie weszły nasze produkty, i czekałem, aż przejadą samochody, żeby nikt nie widział, jak to nagrywam.

Jakub:
A potem po prostu zadziałała konsekwencja?

Bartosz:
Tak, ale też obserwowałem innych twórców i ekspertów od wideo contentu. Słuchałem, że musi być hook, że musi być napięcie, że filmik musi być jakoś ułożony. Nie wystarczy tylko odpalić kamerę i mówić.

Na początku prowadziliśmy tylko Facebooka. Potem trochę Instagrama. TikTok pojawił się później i na początku podszedłem do niego trochę dla zabawy. Widziałem, że tam łatwo robi się duże zasięgi. Pamiętam post Michała Sadowskiego z Brand24, który pisał mniej więcej tak: „Uważacie, że TikTok jest dla dzieci? To zobaczcie, tu jest pani od Excela, która ma ogromne zasięgi. Czy dzieci uczą się Excela?”.

I wtedy pomyślałem: dobra, przekonałeś mnie. Założyłem TikToka, zacząłem tam wrzucać to samo, co na Facebooka i Instagrama, potem doszedł YouTube Shorts. Z czasem dokupiłem lepszy telefon, mikrofon, bo ludzie komentowali, że brzmię jak z toalety. I tak krok po kroku to ruszyło.

Jakub:
To też obala mit, że TikTok nie jest dla dorosłych.

Bartosz:
Bardzo. Wiele marek nadal się boi tam wchodzić, a niesłusznie. Jeśli już robisz content na inne platformy, to dlaczego nie wrzucić tego też na TikToka?

Tam nie ma tylko tańczenia i skakania. Ludzie chętnie słuchają treści merytorycznych. U mnie najlepiej działają filmiki z produkcji — kiedy jestem z widłami przy kapuście, mam czepek, pokazuję, że my to naprawdę produkujemy, a nie że ktoś robi to za nas.

Jakub:
Czyli duch autentyczności jest z wami od początku. Tylko forma z czasem stawała się coraz bardziej dopracowana. Czy ta autentyczność jest dziś mocno związana z tobą, czy już przeszła na całą markę?

Bartosz:
Zaczęło się ode mnie, bo od początku sam prowadziłem social media i po prostu pokazywałem, co się dzieje. Bez strategii. Były produkty — pokazywałem produkty. Wprowadzaliśmy coś nowego — mówiłem o tym. Był jakiś problem albo fuckup — też o tym mówiłem.

Z tego to się urodziło. Ale teraz już nie występuję tylko ja. Uważam, że nie można cały czas „atakować ludzi moją głową”, więc trochę przekonałem mamę, trochę tatę. Tata ma ogromną wiedzę o produktach, dla niego to są trochę jego dzieci. Potrafi o tym mówić bardzo autentycznie i profesjonalnie. Mamę też pokazujemy, ostatnio zaangażowaliśmy babcię, która okazała się hitem internetu. Ludzie wręcz domagają się profilu babci.

Jak mogę, pokazuję też pracowników i codzienną pracę. To wszystko fajnie działa.

Jakub:
Czyli według ciebie ludzie chcą dziś kupować od ludzi, a nie od logo?

Bartosz:
Zdecydowanie. Sam produkt jest ważny, ale jeśli ludzie widzą, że stoi za nim historia, że ktoś miał problemy, że był konsekwentny i wytrwały, żeby je rozwiązać, to oni się z tym utożsamiają. Bo sami też mają swoje problemy. I wtedy chcą ci trochę kibicować.

Często piszą, że kupują nasze produkty po prostu po to, żeby nas wesprzeć. Że doceniają to, że pokazujemy prawdę i autentyczność.

Kiedyś zapytałem obserwujących, dlaczego nas śledzą i wybierają nasze produkty. I dużo odpowiedzi było o tym, że są już zmęczeni nachalną sprzedażą, lukrowaniem wszystkiego i tymi wyidealizowanymi social mediami. U nas widzą prawdę, autentyczność, humor i edukację o zdrowiu. I to po prostu działa.

A to wcale nie jest takie trudne. Tak naprawdę wystarczy mówić do kamery tak, jak powiedziałbyś coś swojemu pracownikowi, koledze czy przyjacielowi.

Jakub:
Jak twoim zdaniem ta autentyczność będzie się zmieniać w kolejnych latach?

Bartosz:
Myślę, że będzie jeszcze ważniejsza. Właśnie dlatego, że coraz więcej kontentu będzie generowane albo mocno szlifowane przez AI. Już teraz scenariusze często są generowane, teksty są wygładzone, wszystko brzmi bardzo ładnie i perfekcyjnie.

A ten kontent, w którym będzie widać człowieka, drobne pomyłki, niedoskonałości, zwykłe życie i pracę — będzie się wybijał.

Jakub:
A czy w tak autentycznej marce jest w ogóle miejsce na AI?

Bartosz:
Jest, ale pomocniczo, a nie zastępczo. Jeśli AI może sprawić, że coś zrobią dwie osoby zamiast czterech, to warto z tego korzystać. Po co być masochistą i wykonywać ręcznie rzeczy, które AI zrobi dziesięć razy szybciej?

Ale nie chciałbym robić czegoś takiego, że generujemy sobie awatara i on mówi za mnie. To byłoby już trochę oszustwo. Natomiast jeśli wrzucę do AI chaotyczny tekst i poproszę, żeby ułożył go lepiej, dodał frazy kluczowe czy podrzucił pomysły na filmiki — super.

Najbardziej chcemy automatyzować operacyjne rzeczy, które dzieją się pod maską: kopiowanie, przenoszenie, pobieranie, wysyłanie. To powinno wspierać ludzi, a nie ich zastępować.

Jakub:
Wracając jeszcze do marketingu — aktywni w social mediach byliście od zawsze. Czy od początku widziałeś, że to wpływa na sprzedaż?

Bartosz:
Tak, od początku. Bo przez pierwsze trzy miesiące nie mieliśmy sklepu internetowego, tylko Facebooka. To było nasze jedyne źródło sprzedaży. Ludzie reagowali pod postami i pisali wiadomości, że chcą kupić. Więc było widać bardzo bezpośrednio, że to działa.

A później też to było widać. Wprowadzaliśmy nowy produkt, wrzucałem post i od razu widzieliśmy sprzedaż. Ludzie sami pisali: „Wy to macie, te posty wam po prostu sprzedają”. Chyba miałem trochę zmysłu do pisania takich tekstów sprzedażowych. Umiałem opisać cechy produktu tak, że ludzie reagowali.

Jakub:
A potem ten marketing zaczął się bardziej systematyzować?

Bartosz:
Tak. Najpierw chyba zleciłem SEO komuś znajomemu. Adsami zajmowałem się sam, potem je ograniczyłem, kiedy przyszły trudniejsze czasy. Później, kiedy dojrzeliśmy jako firma, doszła agencja od adsów, agencja od SEO, agencja od Allegro, która prowadzi nam produkty i reklamy.

Od początku był też mailing, ale na starcie traktowałem go jak tablicę ogłoszeń: nowy produkt, promocja, nagroda — wtedy wysyłałem. Czasem raz na trzy miesiące, bo był ostatni w kolejce.

Ułożyło się to dopiero wtedy, kiedy zatrudniłem osobę do marketingu. To była jej pierwsza praca. Opowiedziałem jej o swoich pomysłach na strategię, ona dorzuciła swoje, spisała to i powiedziałem jej szczerze: „Ja mniej więcej wiem, co trzeba robić, tylko nie robię tego systematycznie, bo w biznesie jest za dużo innych rzeczy. Potrzebuję, żebyś ty pilnowała harmonogramu”.

I trafiłem świetną osobę. Od tego czasu wszystko zaczęło być robione systematycznie. W ostatnich dwóch latach mieliśmy po 90% wzrostu przychodów rok do roku i bardzo wierzę, że to właśnie zasługa tej systematyczności i spięcia wszystkiego w jeden system: mailing, ads, działania organiczne.

Jakub:
Czyli dojrzały brand wcale nie musi mieć bardzo wielu aktywności marketingowych, tylko raczej spójne działania w kilku dobrze dobranych kanałach.

Bartosz:
Tak, choć trochę tych kanałów trzeba przetestować, żeby wiedzieć, który działa najlepiej. U mnie od początku naturalnie wyszło, że to będą social media. Dziś obserwuje nas już około 190 tysięcy osób łącznie na wszystkich platformach i to faktycznie daje najlepsze efekty.

Czasem jeździliśmy też na targi czy bazary i po czasie widziałem, że część z tych działań była niepotrzebna. Jeśli stoję gdzieś na zimnym bazarze i w tym czasie mógłbym napisać osiem postów, które zrobiłyby więcej sprzedaży niż to stanie na miejscu, to wniosek był prosty.

Dziś widzę, że trzeba lepiej profilować takie eventy. Jeśli jedziemy na konferencję zdrowotną, gdzie są dietetycy albo osoby związane z naszym obszarem, to mamy kolejkę. Jeśli jedziemy na przypadkowy event, to połowie ludzi trzeba tłumaczyć, że zakwas z buraka się pije, a nie że robi się z niego barszcz.

Jakub:
Czyli w pewnym momencie pojawiła się też prawdziwa strategia.

Bartosz:
Tak. I to był moment, kiedy zatrudniłem osobę do marketingu oraz znalazłem mentora z ogromnym doświadczeniem w e-commerce i retailu. To on mi powiedział: potrzebujesz mierzyć, potrzebujesz KPI, konkretnych zadań, celów rocznych, kwartalnych, miesięcznych, sprawdzania, czy dojeżdżasz, i wyciągania wniosków.

To były dwie osoby, które bardzo mocno pomogły mi rozwinąć biznes.

Jakub:
A co dalej przed marką Kiszone Specjały?

Bartosz:
Stoimy przed ważną decyzją, bo kończą nam się możliwości produkcyjne. Zastanawiamy się, czy się trochę ustabilizować, czy dalej agresywnie rosnąć. To oznacza inwestycje, rozbudowę produkcji, a za tym idzie też kwestia magazynu i dystrybucji.

Produkcję mamy własną, ale magazyn do wysyłki wynajmujemy. Rozkminiamy więc, czy budować swój magazyn, czy wynająć większy, czy może połączyć to wszystko i zbudować halę produkcyjno-magazynową. Do tego cały czas chcemy wprowadzać nowe produkty, ale zwyczajnie brakuje nam już miejsca.

To są z jednej strony fajne problemy, bo rosnącego biznesu, ale z drugiej strony męczące i wymagające dobrego planowania, bo tutaj łatwo się poślizgnąć.

Nie sądzę, żeby trend zdrowego odżywiania się odwrócił. Raczej wręcz przeciwnie — ten kierunek będzie się wzmacniał. Rynek suplementów rośnie bardzo mocno, a kiszonki można traktować jako coś, co wspiera zdrowie w bardziej naturalny sposób.

Ja osobiście lubię rozwijać sprzedaż dość agresywnie, ale z zamysłem i oceną ryzyka.

Jakub:
I tu płynnie dochodzimy do twojego nowego projektu. Powoli pojawia się też myśl, że może trochę mniej ciebie w samej marce Kiszone Specjały, a trochę więcej ciebie jako osoby pomagającej innym przedsiębiorcom?

Bartosz:
Tak. Plan jest taki, żeby rozwijać markę osobistą właśnie po to, żeby trochę inspirować i trochę pomagać przedsiębiorcom, którzy są dziś tam, gdzie ja byłem kilka lat temu. Chciałbym im pokazać moje metody, żeby mogli zrobić pewne rzeczy szybciej i oszczędzić sobie stresu, wypalenia, nieprzespanych nocy.

Do tego powstaje społeczność przedsiębiorców. Równolegle staram się coraz więcej rzeczy operacyjnych delegować w Kiszonych Specjałach. Nadal będę tam obecny jeszcze przez lata, ale bardziej jako ktoś od strategii, planów, contentu i kierunku, a mniej od bieżącej operacyjki.

Chcę też, żeby marka osobista wspierała Kiszone Specjały. Na przykład w obszarze B2B, którego dziś aktywnie nie rozwijamy, a który ma potencjał. Marka osobista może pomóc też pod tym kątem.

No i daje bezpieczeństwo — jeśli kiedyś zasięgi na profilu firmowym by spadły albo coś by się wydarzyło, mam osobny, prywatny kanał. A widzę już teraz, że prywatny profil rośnie bardzo szybko, bo ludzie rzeczywiście wolą obserwować ludzi niż marki.

Jakub:
Czyli to nie jest konflikt między twoją marką osobistą a marką firmy, tylko wsparcie.

Bartosz:
Dokładnie. Gdyby to miało być konfliktem, to bym tego nie robił. To ma wspierać, nakręcać i dawać mi też przestrzeń na rozwój. Przy okazji, budując tę społeczność i tworząc do niej materiały, sam sobie porządkuję w głowie wiele rzeczy: jak budować strategię, jak nagrywać rolki, jak prowadzić social media, jak zarządzać stresem, jak przełamywać blokady.

To działa też na mnie.

Jakub:
I na koniec — w momencie, kiedy nagrywamy ten odcinek, za trochę ponad miesiąc występujesz na dużej scenie Festiwalu Marketingu organizowanego przez Sprawny Marketing, na scenie e-commerce. Jak się z tym czujesz?

Bartosz:
Dobrze, choć to nowe wyzwanie. Występowałem już na dwóch większych konferencjach i było fajnie, ale też stresująco. Teraz jeszcze tego stresu nie czuję w pełni, bo jest jeszcze trochę czasu. Bardziej czuję się przytłoczony ilością zadań w najbliższym miesiącu.

Rusza kampania sprzedażowa do społeczności, mam warsztaty na AI Driven Marketing, jeszcze dwa inne warsztaty z ramienia województwa dolnośląskiego, jeszcze kolejny podcast. Zrobiło się intensywnie. Lubię to robić, więc staram się nie odmawiać, ale pewnie sam moment wejścia na scenę dopiero mnie dociśnie.

Najbardziej męczy mnie to, że muszę przygotować prezentację. Tego akurat nie lubię. Ale temat będzie podobny do tego, o czym dziś rozmawiamy — autentyczność marki — więc powinno pójść dobrze.

Jakub:
W takim razie życzę powodzenia — i w biznesie, i w tych wszystkich nowych inicjatywach. Masz ich naprawdę sporo, więc kibicuję we wszystkich. Na samym Festiwalu pewnie się jeszcze zobaczymy.

Dzięki wielkie za przyjście. To była bardzo miła rozmowa. Dziękuję też wszystkim oglądającym i słuchającym. Z mojej strony na dziś tyle. Widzimy się w kolejnych odcinkach. Bartku, raz jeszcze dzięki.

Bartosz:
Dzięki również, mega przyjemna rozmowa. Dzięki. Do zobaczenia, trzymajcie się, cześć.